La consulenza finanziaria non è più quella di vent’anni fa. Sono cambiate le esigenze dei clienti, è aumentata la complessità dei mercati e, soprattutto, si è trasformato il ruolo del consulente: non più soltanto un professionista chiamato a individuare le migliori opportunità di investimento, ma un punto di riferimento capace di accompagnare persone e famiglie nelle scelte che segnano il loro futuro. Per Alessandro Rosati, consulente finanziario di Banca Mediolanum, questa evoluzione ha imposto un cambio di prospettiva. L’obiettivo non è più soltanto seguire il cliente, ma costruire una struttura che possa garantire continuità, qualità e competenze anche negli anni a venire. Perché “oggi la vera differenza è il rapporto umano che riesci a costruire”. Una convinzione maturata in oltre vent’anni di professione e che ha trovato una concreta applicazione nel progetto Mediolanum Next, il percorso che punta a far crescere nuove generazioni di consulenti affiancandole a professionisti con una pluriennale esperienza. E per crescere, secondo Rosati, “non bisogna avere paura: serve il coraggio di osare, perché è anche dagli errori che s’impara”.

L’esperienza si trasmette, ma non si eredita

Per Rosati lavorare con i giovani rappresenta una delle sfide più stimolanti della professione. “Quando raggiungi una certa posizione potresti pensare di fermarti. Invece costruire una squadra ti obbliga a rimetterti continuamente in gioco”. Il compito di un consulente senior, spiega, non è creare dei semplici collaboratori, ma accompagnare i giovani nella costruzione della propria identità professionale, condividendo metodo ed esperienza senza sostituirsi a loro. Entrare oggi in una struttura già organizzata offre strumenti e opportunità che in passato non esistevano, ma comporta anche una responsabilità. “Il rischio è pensare che tutto sia già pronto e che tutto sia dovuto, invece la crescita nasce dall’umiltà, dalla capacità di ascoltare e dalla voglia di imparare ogni giorno”. Per Rosati la formazione è fondamentale, ma da sola non basta: la vera competenza si costruisce affrontando ogni giorno situazioni diverse e imparando dal confronto con clienti e colleghi.

Dalla figura del consulente al valore del team

Uno dei cambiamenti più evidenti riguarda il modo stesso di organizzare la professione. Se in passato il consulente lavorava prevalentemente come figura autonoma, oggi è necessaria una maggiore collaborazione. “Negli anni siamo passati dall’idea del consulente singolo a un modello in cui le competenze vengono condivise”.  L’obiettivo è creare team nei quali ogni professionista possa sviluppare una specializzazione precisa, rendendo la struttura più solida e capace di garantire continuità anche quando cambiano le persone. “Stiamo costruendo una squadra in cui ogni due banker possano esserci competenze specifiche. Così il valore rimane all’interno dell’organizzazione e il cliente continua a ricevere lo stesso livello di servizio”. Una visione che supera la logica del professionista individuale e punta a costruire un’organizzazione destinata a durare nel tempo.

Il “patto di Ulisse”

Anche il rapporto con il cliente è profondamente cambiato. Rosati sintetizza questa evoluzione con un’immagine efficace: il consulente non è un “cacciatore di tartufi”, impegnato a scoprire l’occasione migliore del momento, ma un professionista che parte dai bisogni della persona. “Oggi dobbiamo capire la famiglia, gli obiettivi che il cliente ha già individuato e quelli che magari ancora non vede”. La consulenza diventa così un percorso di pianificazione che tiene insieme patrimonio, progetti di vita, tutela della famiglia e obiettivi di lungo periodo. Un approccio che richiede ascolto, presenza e la capacità di instaurare un rapporto di fiducia destinato a consolidarsi negli anni. Per spiegare cosa significhi accompagnare un cliente nel lungo periodo, Rosati ricorre a una metafora presa dalla mitologia. “Quando parlo di investimenti di lungo periodo ricordo sempre il patto di Ulisse: arriveranno momenti in cui il cliente sentirà il canto delle sirene e sarà tentato di cambiare strada. Il nostro compito sarà aiutarlo a mantenere la rotta”. La pianificazione, secondo Rosati, non significa rigidità, ma capacità di adattare il percorso senza perdere di vista l’obiettivo finale, soprattutto nei momenti in cui l’emotività rischia di prevalere sulla razionalità.

L’intelligenza artificiale come alleata

Tra le trasformazioni destinate a incidere maggiormente sulla professione c’è anche l’intelligenza artificiale. Rosati non la considera una minaccia, ma uno strumento capace di aumentare l’efficienza del lavoro del consulente. “Non bisogna averne paura. Se riusciremo a integrarla nella consulenza che offriamo, rappresenterà un valore aggiunto”. Se è vero che la tecnologia potrà semplificare molte attività operative, non potrà sostituire ciò che continua a fare la differenza: la capacità di comprendere le persone, interpretarne i bisogni e costruire relazioni di fiducia. “Il rapporto umano non verrà mai sostituito. La vera sfida sarà integrare l’intelligenza artificiale con la relazione”. Il futuro della consulenza finanziaria? Non dipenderà soltanto dall’evoluzione della tecnologia o dei mercati, ma dalla capacità di coniugare competenze, lavoro di squadra e qualità delle relazioni. “È questo l’equilibrio che permetterà ai consulenti di continuare a essere un punto di riferimento per le famiglie anche negli anni che verranno”.

Articolo tratto dalla rubrica Next. Un ponte tra giovani, senior e futuro

“Mettetevi scomodi”. È questa la frase che più è rimasta impressa a Roberto Cherubini, uno dei giovani professionisti entrati in Mediolanum attraverso Mediolanum Next, il percorso con cui la Banca accompagna i giovani verso la professione di Banker Consultant. Un invito a non cercare la zona di comfort, ma a considerare ogni giornata come un’occasione per imparare, mettersi alla prova e costruire valore per il cliente. A distanza di pochi mesi dall’ingresso nel percorso professionale, quella che inizialmente sembrava una semplice esortazione si è trasformata in un metodo di lavoro. Il passaggio dall’aula al confronto quotidiano con i clienti ha segnato un cambio di prospettiva radicale: dalla teoria alla pratica, dalle simulazioni alle responsabilità reali. “È cambiato tutto”, racconta. “Durante il Master acquisisci competenze e strumenti, ma è quando inizi a incontrare i clienti che capisci davvero cosa significa fare questo mestiere. La responsabilità aumenta e impari che la parte più importante non è avere sempre la risposta pronta, ma saper fare le giuste domande”.

È nell’ascolto che si costruisce la relazione

È proprio durante il periodo di affiancamento che queste competenze vengono messe realmente alla prova. Lavorare accanto a un consulente senior significa osservare come si costruisce una relazione di fiducia nel tempo e confrontarsi con situazioni che nessuna esercitazione in aula può riprodurre. Come il primo incontro di Cherubini con un cliente particolarmente importante (non solo per il patrimonio gestito, ma anche per il rapporto consolidato con il consulente senior della squadra), che si apre con una critica diretta sui rendimenti ottenuti. Una situazione che avrebbe potuto mettere in difficoltà un professionista alle prime esperienze. “In quel momento ho deciso di applicare uno degli insegnamenti ricevuti durante il Master: riconoscere con trasparenza quando è necessario approfondire un tema, senza improvvisare. Gli ho detto che avrei preferito prendermi del tempo per analizzare la situazione e fissare un nuovo appuntamento. Il cliente ha apprezzato questo approccio. Siamo tornati preparati e il confronto si è concluso con soddisfazione”.

L’episodio sintetizza uno dei principi che caratterizzano sempre di più la consulenza di oggi: la preparazione tecnica è indispensabile, ma da sola non basta. A fare la differenza è la capacità di ascolto. “L’equilibrio è fondamentale: ogni cliente è diverso e bisogna capire quando è il momento di valorizzare la competenza tecnica e quando, invece, è più importante ascoltare. Molte persone hanno bisogno di raccontarsi, mentre spesso siamo portati a concentrarci subito sulle soluzioni. È nell’ascolto che si costruisce la relazione”.

La consulenza finanziaria non è solo questione di numeri

Un cambiamento di prospettiva che ha contribuito anche a superare uno dei principali preconcetti con cui aveva iniziato il percorso. “Pensavo che la consulenza finanziaria fosse un lavoro freddo, fatto soprattutto di numeri. In Banca Mediolanum ho scoperto che è prima di tutto un lavoro di relazione. Il fatto stesso di entrare nelle case delle persone crea un livello di fiducia completamente diverso”.

Questa dimensione relazionale è uno degli aspetti su cui il percorso di formazione punta maggiormente. La consulenza finanziaria richiede competenze tecniche solide, ma anche la capacità di comprendere i bisogni delle persone nelle diverse fasi della loro vita, traducendo obiettivi personali e familiari in un percorso di pianificazione di lungo periodo. Anche lavorare accanto a un consulente senior ha richiesto un’evoluzione personale. Più che replicarne il modello, la sfida è stata imparare a collaborare all’interno di un team, condividendo competenze ed esperienze. “È una sfida che continua ancora oggi, ma rappresenta anche una grande opportunità”.

Quando la tecnologia incontra la pianificazione finanziaria

Accanto alle competenze relazionali, cresce il ruolo della tecnologia. L’intelligenza artificiale e gli strumenti digitali stanno modificando anche il lavoro del consulente finanziario, rendendo più rapida l’analisi delle informazioni e lasciando maggiore spazio alla qualità della relazione con il cliente. La tecnologia, in questo senso, non sostituisce il consulente, ma ne amplia la capacità di comprendere bisogni e obiettivi. In Banca Mediolanum questo approccio si traduce anche nell’utilizzo del Life Planner, uno strumento che permette di organizzare in modo strutturato informazioni, obiettivi e bisogni del cliente, offrendo una visione complessiva della sua situazione patrimoniale, reddituale e personale. “Non si tratta soltanto di risparmiare”, osserva. “La vera domanda è: per quale obiettivo? I progetti di vita cambiano continuamente, insieme alle persone. Disporre di uno strumento che aiuta a mettere ordine tra obiettivi, patrimonio e capacità di risparmio permette di accompagnare il cliente lungo tutto il suo percorso. Ed è un approccio che viene molto apprezzato”.

Mediolanum Next, il percorso per i nuovi consulenti

Il programma Next prevede un executive master di sei mesi, durante il quale i partecipanti approfondiscono competenze economico-finanziarie, relazionali e manageriali, preparandosi anche alle certificazioni richieste per la professione. Alla formazione in aula segue poi un periodo di affiancamento sul campo accanto a consulenti senior, con l’obiettivo di trasformare le conoscenze teoriche in esperienza concreta.

Articolo tratto dalla rubrica Next. Un ponte tra giovani, senior e futuro