Come convincere gli investitori? Piccola guida per startup

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Come raccogliere fondi, a chi rivolgersi, e a cosa fare attenzione per convincere gli investitori. La versione originale di questo articolo è disponibile sul numero di Fortune Italia di dicembre 2022 – gennaio 2023.

Come funziona davvero il meccanismo di raccolta di capitali per le startup? Qual è il dietro le quinte di un round d’investimento? Ne parla Fabio Mondini de Focatiis, founding partner di Growth Capital.

Quali step ci sono tra l’inizio del lavoro su un aumento di capitale e l’accordo?

Il primo passo verso una raccolta fondi o un’operazione di M&A è la costruzione della equity story: si evidenzia il problema che la startup vuole affrontare e la soluzione proposta. La società dovrà poi costruire una lista di potenziali investitori, nel caso di fundraising, o acquirenti, nel caso di un’operazione di vendita. Con loro si condividerà un Term Sheet, un documento che raggruppa gli elementi più importanti dell’operazione, per verificare l’accordo di massima prima che le due parti investano ulteriori risorse nell’operazione. Poi si passa alla Due diligence, per poter far approfondire le tematiche più importanti che posso influenzare l’operazione di finanza straordinaria. Tipicamente, questo avviene con l’apertura di una ‘Data room’ che l’advisor o la società popolano con i documenti necessari. La fase finale è quella della negoziazione dell’accordo.

Quale taglia di investimento è più utile a una startup?

Quella che consente alla società di poter sviluppare il proprio business plan per 18-24 mesi. L’ammontare specifico del round dipende molto dal settore. Ci sono settori ‘capital intensive’ che richiedono molte risorse per sviluppare tecnologia o una grande base clienti. La crescita internazionale richiede risorse che dipendono sia dal settore che dalla geografia. Nel caso di una startup che stiamo assistendo, abbiamo valutato che per poter testare l’espansione in Usa siano necessari 5 mln di euro, contro i 2 di Francia o Germania.

Qual è il momento più delicato nella gestione di una acquisizione?

La negoziazione del Term sheet: l’investitore ha già sviluppato un’idea chiara sulla società, su quanto è disposto a investire e a che valutazione, senza aver ancora affrontato grandi costi. Questa negoziazione rappresenta non solo il momento in cui le parti sperimentano e valutano l’interazione, prima di collaborare de visu per molte settimane, ma anche una delle fasi emotivamente più delicate per la vita professionale del venditore, dovendosi staccare dal progetto che lo ha visto lavorare giorno e notte per molti anni.

Come fanno le startup a scegliere i partner giusti?

Nel caso di una corporate per una eventuale acquisizione, ad esempio, è fondamentale partire dalle sinergie. Per un grande gruppo avere un ritorno di qualche milione da un investimento diventa poco rilevante se vi è la possibilità di sviluppare, grazie alle soluzioni della startup, una nuova linea di business da decine o centinaia di milioni. Nel caso di fondi di venture capital è bene capire innanzitutto la loro strategia, spesso riflessa nel portafoglio degli investimenti già effettuati. Se la società è ancora early stage, vale la pena focalizzare l’attenzione su persone fisiche, i cosiddetti Business angel, che possono apportare competenze ed esperienze capillari, particolarmente utili nelle prime fasi.

La versione originale di questo articolo è disponibile sul numero di Fortune Italia di dicembre 2022 – gennaio 2023. Ci si può abbonare al magazine di Fortune Italia a questo link: potrete scegliere tra la versione cartacea, quella digitale oppure entrambe. Qui invece si possono acquistare i singoli numeri della rivista in versione digitale.

 

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