Assicurazioni, lo scenario nell’analisi di Paolo Fumo, CNP

Gli italiani sono un popolo di risparmiatori? Di sicuro sono più sensibili al rischio legato agli investimenti, a seguito degli eventi pandemici e della situazione geopolitica internazionale. Questo scenario, anche alla luce dell’impennata dell’inflazione, rende prioritario programmare degli investimenti a tutela del valore dei capitali, e le risposte potrebbero arrivare proprio dal mercato assicurativo.

Di questa situazione complessa ne abbiamo parlato con Paolo Fumo (nella foto in evidenza), dal 2021 direttore commerciale di CNP Vita Assicurazione e CNP Vita Assicura, che ci ha fornito un’analisi dello stato dell’arte del mercato assicurativo, partendo proprio dagli ultimi eventi che hanno interessato il gruppo CNP Assurances.

CNP Vita Assicura Spa, che ha alle spalle il grande gruppo francese leader in Europa nel settore assicurativo, punta su una strategia vincente: fare del cliente un partner attivo, con cui condividere la visione per il futuro al fine di consentirgli investimenti mirati di lungo termine. E’ questa la chiave per rassicurare i clienti dopo il lungo periodo di incertezze dovute a Covid e conflitto russo-ucraino?

Crediamo di sì. Il mondo assicurativo è proprio nato per creare condizioni di sicurezza per gli investitori, si basa su un concetto mutualistico che punta alla tutela del cliente abbinando, nel mondo Vita, garanzie assicurative a soluzioni di investimento.

Il nostro obiettivo, in qualità di assicuratori, non è solo quello di difendere gli investimenti del nostro cliente, ma puntare alla protezione del suo patrimonio nel tempo.

L’assicurativo ha, in questo, un ruolo determinante: deve fare quelle domande che il cliente da solo non si pone: per chi investi? E per cosa investi? Domande che servono a dare ordine di priorità. In questo modo l’assicurativo può dare al cliente più certezze e punti fermi, in un momento macroeconomico in cui effettivamente si è più preoccupati per la complessità dei mercati e per l’andamento non lineare.

L’assicurativo affianca quindi il cliente, anche mostrandogli un orizzonte temporale di medio e lungo termine al fine di operare investimenti sostenibili, ma che siano coerenti rispetto alle sue esigenze, garantendo al contempo la massima attenzione alla sicurezza.

Il 16 febbraio sono usciti i risultati di casa madre – CNP Assurances – che ha registrato guadagni importanti, pari a 36mld di euro di raccolta premi nel 2022, con un risultato netto pari a 1.939mln. Questi dati riflettono lo slancio della strategia di crescita internazionale del gruppo, e la grande capacità nell’adattarsi al cambiamento del contesto dei tassi di interesse. Grandi numeri internazionali, che si declinano con successo anche nel mercato italiano?

Siamo molto orgogliosi dei risultati ottenuti dal Gruppo, sia a livello Internazionale che italiano.

Anche il Solvency capital requirement (Scr) registra una crescita costante, ed è importante sottolinearlo. Nel 2022 è arrivato al 230% a conferma che la strategia di crescita del gruppo e della compagnia sta dando valore, anche per i singoli portatori di interessi che vi orbitano intorno, una realtà attenta alla sostenibilità degli investimenti e alle ricadute che interessano gli stakeholders, siano clienti, colleghi, azionisti.

Guardando in particolare all’Italia, continuiamo anche qui a registrare dati di crescita notevoli e le condizioni in cui stiamo lavorando sono straordinarie, occorre ricordarlo: veniamo da un’acquisizione importante nel 2021, che ha riguardato l’ex mondo Aviva e che ci ha permesso di creare i due nuovi brand CNP Vita Assicurazione e CNP Vita Assicura che si sono affiancati alla joint venture CNP UniCredit Vita, già presente in Italia. Nel 2022 c’è stata un’ulteriore operazione straordinaria: il Gruppo ha acquisito la quota di UniCredit in CNP Vita Assicura che è diventata così anch’essa al 100% di proprietà di CNP Assurances.

CNP Vita Assicurazione e CNP Vita Assicura si caratterizzano quindi per un modello di business aperto e multi-partner sono dedicata allo sviluppo del mercato italiano. Nel 2023 puntiamo ad un’operazione di integrazione delle due società: crearne una sola per essere più efficienti, efficaci e per dare risposte tempestive ai clienti. Questa integrazione ha un timing definito, abbiamo già mandato la richiesta per le autorizzazioni all’Istituto per la vigilanza sulle assicurazioni (Ivass). Il percorso avrà riflesso già sul bilancio 2023. Questo processo di semplificazione creerà una struttura orientata allo sviluppo del mercato italiano.

Cnp è presente in Italia da oltre 20 anni e nel 2022 ha consolidato ulteriormente la propria posizione, con l’operazione di acquisizione delle quote di Unicredit in CNP Vita Assicura. Oggi è il secondo paese per importanza all’interno del Gruppo e quinto player nel mercato Vita nel Paese. Punta a diventare l’assicuratore più utile per gli stakeholder, con soluzioni di protezione disponibili per tutti. Di cosa ha più bisogno, ora, il cliente italiano per superare la paura del futuro?

In questi venti anni il Gruppo ha studiato a fondo le potenzialità del mercato italiano, tanto da avviare l’acquisto dell’ex mondo Aviva proprio nel 2021, in pieno periodo pandemico. Mentre altre realtà si interrogavano sul futuro del business, e molti partner si orientavano alla riduzione degli investimenti, noi siamo andati contro corrente.

In Italia abbiamo oltre il 20% del business di casa madre: questo ci rende solidi e affidabili, caratteristiche che contano nelle scelte operate dai clienti, e al contempo ci porta ad essere un esempio di innovazione anche rispetto a tutto il gruppo.

Il Gruppo ha visto le potenzialità del mercato italiano e del suo modello di business aperto, multi-partner. La nostra casa madre è il secondo Gruppo francese e tra i leader in Europa per la tutela alla persona e si distingue per le scelte responsabili operate nei confronti dei risparmiatori. C’è necessità di diversificare, per mitigare e ridurre i rischi, ed i prodotti assicurativi vanno proprio in questa direzione: per loro natura consentono di diversificare, anche facendo scelte di investimento su fondi o su attività molto variegate, con il risultato concreto di ridurre il rischio per i clienti.

I clienti hanno bisogno di certezze, in un momento in cui ce ne sono poche, con tutto quello che è successo nei mercati negli ultimi mesi. È da tanti anni che frequento il mondo bancario e assicurativo, e quello che è successo, con le tempistiche con cui gli eventi si sono verificati, non ha precedenti. Dal canto suo, il cliente si è trovato a dover fare delle valutazioni, la prima proprio sull’inflazione, noi dobbiamo sostenerli e lo possiamo fare aumentando il valore della consulenza. Anche per questo stiamo investendo, assieme ai partner, sulla formazione dei distributori bancari.

Quali sono i modelli distributivi proposti da CNP? Che ruolo svolgono i consulenti finanziari nella relazione col cliente finale?

Strategicamente il nostro modello di business è intermediato, non lavoriamo direttamente con il cliente finale che però ha tanti canali di accesso per dialogare con noi: il sito internet, il nostro call center, i commerciali. Ma il vero valore aggiunto lo diamo tramite i distributori con cui scegliamo di fare business, grazie al modello aperto e multi-partner. Abbiamo infatti diversi accordi distributivi: lavoriamo con importanti gruppi bancari network di consulenti finanziari, una rete di agenti plurimandatari e strutture di broker, partner con caratteristiche diverse ma tutti orientati a dare valore aggiunto ai clienti

Puntiamo a offrire sempre più servizi di qualità: quando si parla di prodotti di investimento ci si riferisce a un sistema di offerta che dia valore.

Credo molto nella nostra capacità di dare “consulenza” ai consulenti, per parlare in maniera corretta con i clienti. Se i consulenti si innamorano del nostro modo di fare assicurazione, ci permettono di essere percepiti dal cliente finale in maniera corretta.

La nostra caratteristica distintiva è l’essere considerati da ogni partner come utili, e al contempo far sentire ogni partner unico: diamo il miglior prodotto a ogni singolo target market.

Ci stiamo posizionando sempre di più su un segmento di mercato di private wealth management, perché ci piacciono le sfide: è un mercato che porta valore quando è di alta qualità, ed è in linea con i risultati che vorremmo ottenere nei prossimi anni visto che abbiamo importanti piani di sviluppo.

La propensione agli investimenti degli italiani è cambiata negli ultimi anni, c’è più attenzione al risparmio, ma l’inflazione al rialzo dovrebbe darci l’input per una nuova visione, più orientata agli investimenti sul lungo periodo. Questo può essere fatto garantendo sicurezza, con quali strumenti e con che risultati attesi?

In questo momento i clienti sono molto più avversi al rischio che in passato, vogliono soluzioni equilibrate. Guardano a operazioni di breve termine, come possono essere adesso i mercati obbligazionari. I clienti sono però anche orientati a mitigare i rischi, e il modo migliore che conosciamo per farlo è allungare l’orizzonte temporale degli investimenti perché, che si tratti di scelte di equity o di portafogli equilibrati e bilanciati, si sono sempre registrate ottime risposte sui rendimenti nel medio-lungo termine.

Rispetto ai clienti italiani crediamo che l’assicurativo possa aiutarli a fare scelte che spostino in avanti l’orizzonte temporale degli investimenti. Dal dialogo con chi sta investendo, possono emergere le considerazioni sul perché si investe, su chi sarà il beneficiario delle policy stipulate, ad esempio con il trasferimento di patrimoni anche per motivi ereditari. In questo caso, sicuramente gli investitori faranno valutazioni diverse, anche di più lungo termine, potendo così cogliere i vantaggi di alcuni mega trend che si stanno rivelando molto importanti, come la sostenibilità.

Il nostro Gruppo è noto sul mercato per la capacità di creare gestioni separate che diano stabilità ai rendimenti, che abbassino la volatilità e che sfruttino anche i vantaggi fiscali classici delle polizze. I nostri rendimenti sono fra i più alti tra le società che collocano questi prodotti, anzi potremmo puntare a creare maggiore vantaggio competitivo per i clienti, se riuscissimo a incrementare ulteriormente gli investimenti destinati a questi prodotti. Potremmo sfruttare le finestre di tassi alti, presenti sui mercati, investendo con alte opportunità di business.

Noi crediamo molto anche sullo sviluppo delle soluzioni multiramo e unit linked: i mercati a gennaio hanno avuto una crescita importante, si comincia a vedere la possibilità di aumentare il quantitativo degli investimenti dinamici nel portafoglio, avendo a supporto strumenti che possono dare garanzie ulteriori. Stiamo infatti lavorando in maniera molto attenta per arricchire i prodotti di investimento con una componente di protezione, come opzioni di stop-loss o a tutela del valore di mercato degli investimenti in caso di sinistro.

In conclusione, gli italiani hanno capito che è giusto difendersi da eventi esogeni non prevedibili. In questo contesto, diventa ancora più importante riuscire a trasmettere il valore delle soluzioni assicurative, parlare in maniera chiara di garanzie come le long term care (per tutelarsi in caso di non autosufficienza) o ancora prestare una crescente attenzione a temi come la sostenibilità, in cui crediamo tantissimo. Siamo convinti di poter fare la differenza continuando a offrire rendimenti interessanti ma nel rispetto dell’ambiente e della società in cui viviamo grazie a questi strumenti che si stanno sempre più imponendo sul mercato italiano.