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La seconda fase di una startup: come trasformare la crescita rapida in sostenibilità a lungo termine

Il 2023 non è stato un anno facile per le startup: inflazione, alti tassi di interesse e l’instabilità geopolitica hanno colpito gli investimenti venture capital, facendo raccogliere alle startup europee solo 41 miliardi di euro, circa la metà rispetto agli 85 miliardi dell’anno precedente. Questo declino ha portato un certo ripensamento del modello di iper-crescita a favore della ricerca di maggiore sostenibilità finanziaria e resilienza. Tutto ciò comporta una sfida per le aziende innovative che hanno superato la fase di startup: si tratta di trovare la giusta strada per trasformare la rapida crescita dei primi anni in un business sostenibile a lungo termine. Come fare? Puntando più su una crescita sostenibile, che su una iper-crescita.

Il primo passo è assicurarsi che i prodotti e servizi delle startup continuino a soddisfare le esigenze del pubblico di riferimento. Per raggiungere questo obiettivo è preferibile concentrarsi su soluzioni scalabili, che incontrano le esigenze del cliente senza aumentare i costi di produzione. All’inizio è meglio focalizzarsi su una o poche linee di business; solo dopo averle perfezionate, si può procedere a introdurre soluzioni complementari o ad aprire nuovi mercati per accrescere il pubblico di riferimento.

Il target va selezionato con attenzione: non tutte le realtà, infatti, traggono uguali benefici dalla scelta di un pubblico vasto; per una startup può essere altrettanto valido rivolgersi a un gruppo selezionato di persone che ha delle esigenze specifiche o che è destinato a diventare sempre più grande con il tempo. Per esempio, i micro e nano commercianti sono un target mirato, ma che a livello globale costituisce un mercato enorme.

Talvolta è possibile cambiare il proprio mercato intuendo con anticipo le esigenze di un particolare segmento e introducendo una soluzione per soddisfarle. Per farlo, però, bisogna essere consapevoli di quale innovazione si vuole portare sul mercato – di prodotto, di processo o di strategia di vendita – e concentrare la propria attività su questa. Nelle fasi successive, invece, è importante sviluppare anche altri livelli di innovazione, perché le startup diventate realtà di successo a livello globale sono quelle che, anche in momenti diversi, hanno sviluppato in modo ottimale prodotti, processi e strategie di vendita.

Una volta chiaro il bisogno che l’azienda intende risolvere, occorre raccontarlo agli investitori: è bene essere trasparenti e costruire una relazione a lungo termine che metta questi in condizione di supportare il business e crescere con esso. In tal senso è fondamentale selezionare con cura anche il team dell’azienda, dal management ai dipendenti, con cui costruire un rapporto di lavoro sano.

Una qualità molto importante da ricercare è il pragmatismo: all’inizio della vita delle startup tutte le persone che ne fanno parte devono essere convinte della necessità di lanciare prodotti e servizi sul mercato molto velocemente; c’è un tempo per sviluppare soluzioni perfette, e un altro in cui ciò che determina il successo di un’idea è la rapidità con cui questa raggiunge il pubblico. In una realtà in rapida evoluzione come quella di una startup è, inoltre, particolarmente importante costruire un senso di appartenenza tra i dipendenti.

Mantenere questa cultura quando una realtà cresce non è facile: un punto di partenza è capire i valori che guidano l’azienda e trasmetterli ai dipendenti sin dal processo di assunzione, per renderli centrali durante l’onboarding dei nuovi collaboratori.

Occorre, infine, garantire la sostenibilità a lungo termine del proprio modello di business. Per farlo bisogna innanzitutto raggiungere il punto di profittabilità del singolo cliente e, a seguire, quello del business nel complesso. Tutto questo continuando a focalizzarsi sulla cultura e sui valori aziendali, facendo crescere il team.

Si tratta di sfide impegnative da portare avanti, soprattutto in un momento in cui l’ecosistema tech affronta più difficoltà rispetto al recente passato. L’instabilità geopolitica ed economica, come anche l’inflazione, fanno sì che ci siano meno capitali a disposizione per le imprese innovative e accresce la competizione: in tale contesto molte startup non riescono a crescere, poiché non abbastanza consolidate nel loro settore.

Per questo è ancora più importante avere una visione chiara dei fondamentali economici della propria azienda: unit economics forti e il percorso verso la redditività devono diventare la priorità. Infine, è importante sviluppare piani A, B, C e D per adattarsi al contesto se le cose non vanno come previsto: bisogna essere capaci di cambiare modello e mentalità, essere flessibili, anche dal punto di vista della propria personalità, sapere cogliere le opportunità quando si presentano.

 

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