Spirito innovativo e competenze all’avanguardia nel machine learning, nell’intelligenza artificiale e nell’analisi dei big data. Sono questi i pilastri su cui si poggia una delle eccellenze del settore digital automotive in ambito internazionale. Si tratta di MotorK, scaleup italiana con sedi anche in Spagna, Francia, Germania e Regno Unito, in grado di offrire agli operatori dell’universo motori una migliore comprensione delle dinamiche del mercato. Nel tempo l’azienda ha infatti sviluppato un modello organizzativo innovativo per il panorama automobilistico, basato su due rami principali: DriveK, rivolto al mercato B2C, rappresenta la principale piattaforma web per la configurazione di veicoli nuovi che oggi intermedia circa il 30% di tutte le auto vendute in Italia; e DealerK, piattaforma software-as-a-service per i concessionari, che fornisce a migliaia di operatori in Europa strumenti e tecnologie per accelerarne i processi di digitalizzazione e intercettare meglio e più velocemente la domanda di veicoli. Un player dunque chiaramente focalizzato sulla creazione di soluzioni digitali, le cui attività di ricerca e sviluppo sono state recentemente supportate anche dalla Banca Europea per gli Investimenti, con un finanziamento di 30 milioni di euro. Ne parla Marco Marlia, co-founder e ceo di MotorK.
MotorK sviluppa in-house prodotti e servizi digitali per l’automotive. Quali sono oggi le soluzioni maggiormente richieste?
Sicuramente il nostro fattore distintivo sul mercato è il metodo, non un singolo prodotto o una soluzione specifica. Abbiamo scelto di interagire con tutti i player della distribuzione automotive – dalle case auto alle concessionarie, fino agli operatori del settore ricambi – ponendoci non come vendor di un’unica tecnologia ma come partner a tutto tondo. Il nostro punto di forza è rappresentato dalle attività di ricerca e sviluppo: abbiamo costruito il dipartimento R&D più grande d’Europa tra le società di digital automotive (oltre che uno dei più grandi in Italia tra le aziende digitali) e grazie a questo lavoro possiamo fornire al comparto un supporto completo, con soluzioni “chiavi in mano” totalmente personalizzabili. Questo rappresenta un vantaggio notevole soprattutto per i piccoli operatori della distribuzione, che possono quindi interagire con un solo operatore e richiedere una suite di prodotti e servizi tecnologici – dal sito internet alle campagne di marketing, dalla piattaforma di lead management alla formazione digitale.
Negli ultimi anni il settore motori ha subito cambiamenti radicali, a suo avviso quali sono state le trasformazioni più importanti?
Che il comparto automotive stia vivendo una profonda rivoluzione è ormai sotto gli occhi di tutti: tra le trasformazioni più epocali, secondo me, bisogna sottolineare la digitalizzazione del consumatore. Chi cerca un’auto oggi ha ormai interiorizzato i modelli di scelta e acquisto dei prodotti di largo consumo e li applica anche a questo processo ben più complesso e costoso – secondo solo a quello della casa in termini di investimento economico ed emotivo. La concessionaria non è più il punto di partenza per l’acquisto, ma è sul web che si effettua la prima ricerca e si consolida il processo decisionale del cliente. Inevitabile, quindi, che anche la distribuzione compisse un’accelerazione verso il digitale: il dealer ha dovuto cercare nuovi modi di vendere – ad esempio trovando dei touchpoint al di fuori della concessionaria, magari in un centro commerciale, o addirittura sperimentando la vendita online. È l’industry, oggi, che si muove verso il consumatore, il paradigma è rovesciato rispetto al passato. L’innovazione tecnologica, in questo senso, è diventato un alleato a cui nessuno vuole più rinunciare.
Oggi quanto vale il mercato motori in Europa e, se ci sono, quali sono le principali differenze tra i vari Paesi?
Pur in un anno di generale stazionarietà (il consuntivo dei primi undici mesi del 2018 si è chiuso con un modesto incremento, +0,6%, delle immatricolazioni) il mercato europeo rappresenta circa un quinto di quello mondiale ed è pertanto strategico per tutti gli operatori del settore. È piuttosto omogeneo al suo interno, con differenze minime tra un Paese e l’altro, ad esempio per quanto riguarda i trend delle vendite e i comportamenti d’acquisto; il ricorso al finanziamento per comprare l’auto e i cicli di vendita del prodotto, invece, sono variabili più specifiche e locali.
Come si presenta il panorama italiano?
Il mercato automobilistico italiano segue i trend europei e sicuramente la macchina è ancora il perno della mobilità degli italiani. Dal punto di vista della distribuzione, se fino a poco tempo fa il mondo dei concessionari italiani era assolutamente tradizionale e votato all’offline, è ormai in atto un processo di digitalizzazione e di crescita, in primis perché si tratta di una scelta fruttuosa economicamente. Strutturare e formare un BDC – un Business Development Center, un dipartimento che si occupa specificatamente di trasformare le richieste di preventivo in appuntamenti in concessionaria – ad esempio, permette ai dealer di incrementare in modo esponenziale le vendite e di avere un vantaggio competitivo importante, che spinge altri operatori a fare altrettanto: è un circolo virtuoso, che fa bene a tutto il settore e che spinge il mercato a dare il meglio di sé e quindi a studiare servizi migliori anche per i clienti finali.
Fino al 2017 vi siete autofinanziati, dopodiché avete contato su investitori internazionali. Ci racconta il percorso di crescita dell’azienda negli ultimi anni?
MotorK nasce nel 2010, da un’idea mia, di Fabio Gurgone e di Marco De Michele: ci eravamo resi conto che il settore automotive, pur spinto ad innovare costantemente sul fronte della produzione, era molto indietro nell’economia digitale. Così abbiamo dato vita al portale DriveK, che negli anni si è affermato come leader in Europa per la scelta e la configurazione di veicoli nuovi. A questo business, nel corso degli anni, si è aggiunto DealerK, il ramo d’azienda dedicato ai dealer, a cui offriamo tecnologie e servizi per la gestione digitale della concessionaria. Nel 2016 ai fondatori si è unito anche Tommaso Parisi. Negli anni, la startup si è trasformata in una scaleup, ed è diventata un punto di riferimento per tutto il comparto distributivo automotive: lavoriamo attualmente con circa il 90% delle case auto operanti in Europa. Il primo investimento ricevuto è stato sicuramente un punto di svolta per il nostro business: a marzo 2017 abbiamo chiuso un round da 10 milioni di dollari, finanziato da una cordata di investitori internazionali. Ci ha permesso di realizzare un importante progetto di espansione europea e di potenziare la nostra offerta tecnologica.
Recentemente anche la Bei ha deciso di supportarvi, un risultato importante.
Importantissimo: la Banca europea per gli investimenti ha scelto di realizzare con noi una delle prime operazioni di venture debt fatte in Italia. Per noi è la riprova di come abbiamo intrapreso la direzione giusta per il nostro business. I 30 milioni di euro in oggetto verranno impiegati nello sviluppo di nuovi strumenti e soluzioni digitali per i nostri clienti, nell’ottica di sostenerne il processo di digital transformation, anche attraverso Artificial Intelligence e big data. L’investimento permetterà a MotorK di potenziare il piano di recruiting e di continuare ad assumere talenti digitali. Il contratto stipulato con la Bei è infatti legato a doppio filo al nostro progetto di crescita tecnologica: abbiamo programmato di investire complessivamente quasi 75 milioni di euro nei prossimi cinque anni.
In numeri, quanto pesa adesso MotorK ed a quali margini di crescita aprono i vostri progetti?
Al momento, MotorK è il player che cresce più velocemente nel mercato europeo del digital automotive: siamo presenti in Italia, Spagna, Francia, Germania e Regno Unito e stiamo aprendo la nostra attività a nuovi mercati europei. I margini di crescita sono ampi e intendiamo consolidare la nostra presenza ascoltando costantemente le esigenze degli operatori. Abbiamo da poco iniziato ad interagire anche con il mondo delle officine e della ricambistica lanciando, al momento solo in Italia, GarageK, un nuovo prodotto dedicato al mondo aftermarket, che sta riscuotendo un gran successo tra gli operatori.
Cosa significa, oggi, fare innovazione in Italia?
Significa impegnarsi quotidianamente per migliorare i risultati della propria offerta, garantendo a tutti gli interlocutori della customer journey un’esperienza d’acquisto più appagante. Questo sforzo implica la ricerca dei migliori talenti digitali d’Europa: è un’impresa difficile ma siamo in grado di assicurare un ambiente positivo e stimolante, ricco di occasioni di confronto e di momenti di team building. La sede di Milano, per fare un esempio, si trova all’interno di quella che, decenni fa, era la fabbrica della Brionvega: marchio storico del design industriale italiano, ha rappresentato per anni uno dei simboli dell’eccellenza del Paese. I 3.200 metri quadri della fabbrica oggi si sono trasformati in un luogo di innovazione, in cui però non mancano spazi di relax e divertimento per tutti i nostri colleghi.
