La crisi di ottobre si sta avvicinando, inutile girarci intorno: sarà dura. Anche se esiste il blocco dei licenziamenti non siamo naive… il sistema per licenziare “dolcemente” c’è, di recente anche il governo lo ha previsto. Resta da capire se vi siano soluzioni. In passato, sul fronte manageriale, ho discusso della validità del modello di fractional executive per i manager in uscita dalle aziende. Oggi invece parliamo dell’arte del “fare rete e costruire relazioni” (networking in inglese).
Il concetto di networking è semplice: incontrarsi, parlare, dialogare, confrontarsi e partecipare ad eventi. Ma è nei dettagli che si nasconde la complessità. Prima di tutto sfatiamo un ‘mito’. Spesso chi è licenziato pensa “ora mi metto in Linkedin, metto Open-for-work sulla mia immagine, posto come un matto, taggo persone a destra e manca, metto like ovunque e qualcuno mi assumerà”. Un atteggiamento del genere è un suicidio digitale. È come se un manager, appena licenziato, si mettesse all’uscita della sua ex azienda, con il piattino, a chiedere la carità. Il networking dovrebbe essere una pratica continua, non un evento praticato in modo opportunistico.
“In un mondo globale e iper competitivo continuano a servire, per fortuna, le competenze tecniche. Sempre più spesso ci si trova davanti a bivii che la nostra esperienza acquisita non è più in grado di interpretare. Ed ecco che ci soccorre la nostra rete relazionale”, spiega Gianfranco Minutolo, 8 anni passati in Bocconi come responsabile delle relazioni con gli Alumni e Direttore dell’Associazione degli Alumni nel mondo, autore del libro ‘I robot non sanno fare networking (per adesso)’. “E’ dal confronto con i membri della nostra rete che riusciamo a comprendere cose lontane dalla nostra portata e trovare soluzioni ai nostri problemi. Ed ecco che emerge l’importanza di saper fare networking in modo strutturato. Mentre l’errore ricorrente delle persone è di attivarsi solo nel momento del bisogno. Il networking è un’attività svolta con costanza, responsabilità, curiosità, volta a creare opportunità e benefici reciproci. È un lavoro, non ci si improvvisa ma, se insegnata e appresa con metodo, è alla portata di tutti”.
Sul tema si spende anche Paolo Gallo, docente a contratto in Bocconi e autore, con alle spalle anni di attività alla Banca mondiale e al World Economic Forum. “Una persona deve sviluppare tre capitali, in termini di asset, per il suo percorso professionale. Primo, quello conoscitivo, diciamo quello che sai fare. Secondo, quello relazionale e di personal branding. Terzo, quello che tu stai cercando di imparare. Fare networking è una questione di fluidità: domandarsi come poter essere di aiuto alle persone. È importante quindi offrire connessioni, idee, consigli. Nel tempo generano credibilità e fiducia tra i propri contatti. È un poco come avere un conto in banca: se non depositi nulla non avrai nulla quando vorrai fare un prelievo.”
“Vi sono differenti fasi”, continua Minutolo: “Pensiamo come un agricoltore. Prima di tutto si semina. Poi si deve innaffiare. Per conseguenza il terzo passaggio è avere cura e occuparsi di ogni piantina che cresce come se fosse l’unica e, se serve, estirpare anche le erbacce. La reciprocità è essenziale e se scopro che due miei contatti hanno necessità l’uno dell’altro, pur non conoscendoli benissimo, mi promuovo per metterli in contatto e far si che possano avere sinergie positive”.
La teoria del networking è chiara ma, si deve ammetterlo, può sembrare un poco ‘Disney world style’. È opportuno sviluppare una messa a terra e comprendere alcuni passi operativi.
Networking fisico
C’è da considerare che l’approccio di persona ha un costo di tempo e risorse economiche (trasporti, pranzi, etc..) importante, per cui la selettività e la preparazione sono essenziali. Per fare un esempio se, nella stessa Milano, dobbiamo attendere differenti eventi, sparsi per la città, è probabile che avremo un tempo limitato per ognuno di essi. Tempo limitato significa qualità del tempo speso per gestire il contatto ridotto (se consideriamo anche la logistica per spostarsi da un luogo all’altro). Attendere quindi eventi che hanno un potenziale di valore più elevato è vitale. Selezionarli d’obbligo.
“Viviamo di relazioni fisiche, con incontri di persona e via rete”, chiarisce Minutolo. “Ma se vogliamo avere una rete relazionale efficiente, è fondamentale prepararsi per tempo ad ogni occasione di scambio, che è quello che io intendo per evento, e che può essere una conferenza, un webinar, una riunione di lavoro, una conference call con un cliente. Ogni evento ha un proprio ciclo di vita con attività preparatorie per conoscere al meglio la controparte, prepararsi al confronto e per manutenere efficacemente la relazione una volta terminato l’incontro. Se queste tre fasi non vengono eseguite in modo preciso e continuato, ogni occasione di networking rischia di essere una perdita di tempo. Sono tecniche che devono diventare abitudini e che insegno negli eventi di formazione aziendale create per aiutare i manager ad affrontare con maggiori competenze relazionali il mondo complesso che ci attende”.
Non sempre un evento, per quanto ‘ben presentato’ può essere valido. La domanda che ci si dovrebbe porre è quanto un evento sia utile per trovare nuovi contatti o semplicemente accrescere il proprio personal branding, con le persone che si reputano valide per la propria rete. All’inizio, può essere difficile: un filo di egocentrismo salta sempre fuori quando si viene invitati a un evento, specialmente come speaker. Dopo tutto “ehi, hanno cercato me, allora sono importante”. Molti manager confondono la loro rilevanza personale con il ruolo ricoperto in azienda e trovano superfluo dedicare tempo a manutenere le relazioni. La tragedia è che, quando sono licenziati, o devono cambiare lavoro, non capiscono perché nessuno li chiami più.
“Durante la mia esperienza in Banca Mondiale e World Economic Forum ricevevo molti inviti ogni settimana. Ancora oggi ne ricevo 20-30 al mese”, racconta Gallo. “Inizialmente li accettavo tutti. Avevo quella che, in gergo inglese, si chiama FOMO (Fear Of Missing Out, Nda ): la paura di perdermi dei contatti. Poi ho compreso che non erano tutti utili, quindi ho cominciato a razionalizzare. Come primo filtro ho utilizzato i tre parametri che ho indicato; i miei tre asset. Ogni volta che ricevo un invito mi domando se è un evento che mi arricchisce su almeno uno dei 3 asset. Se la risposta è negativa, l’evento non è particolarmente rilevante per me. E tuttavia non lo scarto a priori. Un altro parametro che utilizzo sono le persone stesse che attendono l’evento. Per esempio, alcune settimane fa mi hanno invitato a partecipare a un webinar: 300 partecipanti. Molti di loro erano capi personale di aziende con cui avevo collaborato in passato. Tutti C level. Ottima opportunità per dialogare con potenziali clienti o persone che possono arricchirmi a livello personale, oltre che professionale. Quindi valutare la qualità sopra la quantità”.
Networking digitale
In questi mesi fare networking digitale non è una scelta: è un obbligo. Non vi sono alternative e ad osservare le statistiche dello smartworking, il digitale andrà per la maggiore. Di qui la necessità di comprendere come comportarsi in rete. “Io mi concentro su Linkedin. È una piattaforma che, anche nella modalità gratuita, offre opportunità di dialogo e confronto. Tuttavia, non mi limito a like e commenti. Ho un mio sito internet dove pubblico regolarmente analisi su tematiche a me familiari. Ovviamente, le condivido su Linkedin. A questi post aggiungo altri nativi, contenuti creati per la piattaforma. Sono post legati a concetti come la leadership, il networking. Posto esempi validi, oppure grafici legati ai temi di cui mi occupo. Linkedin mi permette di comprendere quali post sono più rilevanti e di conseguenza allinearmi per future analisi. È un processo continuo di crescita e relazioni”, conclude Gallo.
Ma se una piattaforma come Linkedin è ormai considerata basilare per ogni professionista, esiste anche molto lavoro a monte. La creazione di contenuti digitali, l’interazione costruttiva e mai autoreferenziale, implica un lavoro continuo.
“E’ essenziale possedere un qualsiasi database, i cui contenuti vanno strutturati e personalizzati in base alle proprie esigenze”, puntualizza Minutolo. “Io ho diversi metodi di archiviazione: per ruolo aziendale, per cerchia relazionale, per compleanno, per area geografica, per cliente o azienda target. Ma un database non nasce da solo, richiede tempo e metodo. E la sua gestione efficace alimenta la fiducia con le persone della rete. Io uso Linkedin professionalmente per mantenere i rapporti con le persone in modo strutturato e ho un mio sito sul quale condivido esperienze sul networking. Durante il Covid, ad esempio, per compensare la mancanza di rapporto fisico cui ero abituato negli eventi ai quali partecipavo come relatore o come partecipante, ho deciso di organizzare interviste con personaggi noti che si sono resi disponibili a condividere le loro esperienze su temi complessi e di attualità nel puro spirito di condivisione. Ci sono tanti canali social ma per dialogare con una rete manageriale li reputo poco efficaci”, conclude Minutolo.
Ricordando che l’arte del fare rete e relazioni non è una scienza esatta, con l’inverno che sta arrivando sapersi relazionare, condividere contenuti di valore, dialogare su temi complessi al di fuori della propria azienda, ritengo sia un valore assoluto che ognuno di noi dovrebbe coltivare.
