Nel confronto con il Medio Oriente, le imprese europee si muovono in contesti dove decisioni, tempi e relazioni contano quanto gli investimenti. L’esperienza di Emanuele Occhipinti mostra come la preparazione iniziale faccia la differenza tra opportunità e rischio.
Per le imprese che si affacciano a nuovi mercati, la dimensione internazionale non si gioca solo sul piano economico, ma sulla capacità di leggere contesti complessi e in rapido cambiamento. Il Medio Oriente, oggi al centro di un rinnovato interesse da parte delle aziende europee, richiede un approccio che tenga insieme diritto, cultura e strategia. È in questo spazio che si ridefinisce il ruolo dell’avvocato, sempre meno tecnico di chiusura e sempre più advisor di processo. In questo equilibrio complesso tra sistemi giuridici, cultura locale e obiettivi di business si inserisce il lavoro di Emanuele Occhipinti, avvocato esperto in diritto internazionale, che considera le norme degli strumenti di visione e accompagnamento strategico.
Il ruolo dell’avvocato nelle operazioni internazionali oggi va oltre il supporto legale finale. In che modo si è trasformato in una figura di advisor strategico per le aziende che vogliono aprire a nuovi mercati?
In Italia abbiamo ancora un’immagine piuttosto tradizionale dell’avvocato, a cui ci si rivolge quando la situazione è già patologica, quando c’è un problema da risolvere o si è entrati nella fase del giudizio. In realtà, in molti mercati, soprattutto in Medio Oriente, l’avvocato interviene molto prima. È una figura che accompagna le aziende fin dalle prime fasi dell’internazionalizzazione, aiutandole a individuare, caso per caso, le decisioni strategiche più corrette per migliorare l’investimento, finalizzarlo o rafforzare la presenza nel Paese. L’assistenza legale resta centrale, ma diventa un supporto a 360 gradi, sempre più vicino al ruolo di consulente strategico che accompagna la crescita internazionale.
Per molto tempo il Medio Oriente è stato guardato dalle imprese europee con una certa diffidenza. Dal suo osservatorio, cosa ha favorito il passaggio verso una curiosità sempre più concreta e operativa?
Sicuramente il forte boom economico e industriale che sta vivendo oggi l’Arabia Saudita, insieme alla grande visibilità mediatica legata allo sport e ai grandi eventi, ha contribuito a spostare l’attenzione globale su quest’area. Ma non si tratta solo di marketing o comunicazione. Queste realtà erano già mature anche prima, semplicemente oggi sono diventate più conosciute e accessibili agli occhi degli operatori internazionali. Detto questo, è fondamentale evitare di approcciare il Medio Oriente con metriche esclusivamente occidentali o pensando di replicare esattamente ciò che funziona in Europa. Sarebbe un errore rischioso. Bisogna tenere conto di usi, costumi, regole e, naturalmente, delle leggi locali.
Paesi come l’Arabia Saudita stanno assumendo una centralità economica e finanziaria sempre maggiore. Perché questa nazione è destinata a diventare uno degli hub chiave per le operazioni internazionali dei prossimi anni?
Oltre al ruolo crescente sulla scena internazionale, la differenza principale rispetto al passato è che oggi questi Paesi non si limitano più a investire all’estero, ma vogliono attrarre capitali, competenze e know-how per valorizzare e far crescere il proprio territorio. Gli investimenti in settori come l’intelligenza artificiale, la ricerca e le infrastrutture lo dimostrano chiaramente. Questa strategia rappresenta un’enorme opportunità per le aziende occidentali, e per quelle italiane in particolare.
Quando un’azienda europea decide di affacciarsi su questi mercati, quali sono gli errori più frequenti legati alla sottovalutazione degli aspetti legali e regolatori?
L’errore principale è inseguire l’opportunità senza una reale preparazione su ciò che si andrà a trovare. Senza comprendere a fondo il Paese, le sue esigenze e il suo contesto normativo, si rischia di perdere tempo prezioso. E per un imprenditore il tempo è la vera ricchezza. Il consiglio che do sempre ai miei clienti è di non ‘andare a cercare fortuna’, ma di prepararsi seriamente, facendo prima un’analisi interna e poi valutando se e come il proprio prodotto o servizio risponda davvero alle esigenze del mercato locale.
Quanto conta la preparazione culturale, oltre a quella giuridica, nel costruire relazioni solide e durature in contesti come quello mediorientale?
È fondamentale. A volte dico, anche scherzando, che l’avvocato in questi contesti diventa un vero e proprio mediatore culturale. Serve qualcuno che sappia sintetizzare e far dialogare due mondi diversi. Non conoscere l’importanza del mese sacro del Ramadan, i tempi delle preghiere o alcune festività religiose può creare incomprensioni e diffidenza. Senza questa consapevolezza è difficile comprendere ritmi, eventuali ritardi o modalità di relazione che fanno parte della cultura locale.
In che modo una strategia legale ben impostata può diventare un acceleratore di business e non solo uno strumento di tutela?
La parola chiave è proprio strategia. Per offrire un servizio davvero utile al cliente serve un approccio coordinato e strutturato, che includa anche relazioni istituzionali solide con le autorità locali, religiose e con le rappresentanze diplomatiche di riferimento. Una strategia legale ben costruita permette di operare in modo più efficace, di creare relazioni stabili nel Paese e di facilitare lo sviluppo del business, non solo di proteggerlo.
Qual è il consiglio chiave che darebbe oggi a un’azienda che vuole cogliere le opportunità offerte dal Medio Oriente evitando passi falsi?
Prepararsi bene internamente, analizzare il proprio prodotto insieme ai consulenti, ma poi avere anche il coraggio di fare il passo. In Italia siamo spesso molto conservativi e attendiamo la certezza assoluta prima di muoverci. Nell’internazionalizzazione quella certezza non esiste mai del tutto. In Medio Oriente c’è una fortissima attrazione per il know-how e per il made in Italy, e spesso siamo noi a rallentare per eccesso di cautela. Questo non significa essere avventati, ma capire che aspettare il momento perfetto può voler dire non partire mai.
L’articolo originale è stato pubblicato sul numero di Fortune Italia di febbraio 2026 (numero 1, anno 9)
