C’è una parola che, più di ogni altra, racconta il percorso di Erika Franchi all’interno del programma Next di Banca Mediolanum: viaggio. Non è una definizione scelta a caso, ma il modo più autentico per descrivere un’esperienza di formazione che, oltre a trasferire competenze tecniche, accompagna i giovani consulenti nella costruzione della propria identità professionale. “Ce lo hanno chiesto l’ultimo giorno del master: una parola per raccontare questa esperienza. Io ho scelto ‘viaggio’, perché è esattamente quello che è stato. Un percorso che ti prepara alla professione e ti permette di crescere sapendo di avere accanto qualcuno che crede davvero in te. Nel mio caso è stata la banca, ma soprattutto la mia mentor, che mi ha messo a disposizione competenze ed esperienza per affrontare un mestiere che, all’inizio, può sembrare un territorio sconosciuto”.
Laureata in Economia, Franchi appartiene a quella nuova generazione di consulenti finanziari che interpreta il ruolo in maniera diversa rispetto all’immagine tradizionale della professione. Se il percorso universitario le ha fornito le basi tecniche, è stato il contatto diretto con i clienti a farle comprendere quale sia il vero valore aggiunto del consulente. “Spesso si pensa che il lavoro del consulente finanziario sia fatto solo di numeri, mercati e finanza. In realtà ho capito molto presto che il cuore della professione è un altro: saper ascoltare, costruire rapporti di fiducia ed essere un punto di riferimento per le famiglie. Le competenze tecniche sono fondamentali, ma senza la capacità di entrare in relazione con le persone non bastano”.
Il valore del mentoring
Next affianca ai giovani professionisti un consulente senior, trasformando il mentoring in uno strumento concreto di crescita e in un’occasione di confronto quotidiano. Nel caso di Erika, il mentor è anche una persona ‘speciale’: sua zia Valeria, consulente finanziaria con oltre venticinque anni di esperienza. Un rapporto che avrebbe potuto sembrare un vantaggio, ma che lei ha vissuto soprattutto come una responsabilità. “Da una parte è stato un acceleratore. Sentivo il dovere di dimostrare che ero lì per merito, grazie alla mia preparazione e alla mia credibilità, senza alcun tipo di corsia preferenziale. Dall’altra, però, è sempre stata un modello professionale a cui guardare. Ho avuto la fortuna di osservare da vicino il suo modo di lavorare e questo ha rappresentato uno stimolo continuo a migliorarmi”. Una testimonianza che racconta bene la filosofia del programma: trasferire competenze, metodo e cultura professionale direttamente sul campo, accompagnando i nuovi consulenti nella costruzione della propria autonomia senza lasciarli soli nei primi anni di attività.
Tecnologia e relazione, un equilibrio possibile
Per Franchi, che si definisce una “nativa digitale”, l’intelligenza artificiale rappresenta uno strumento destinato a rafforzare il lavoro del consulente, non a sostituirlo. “Non penso all’AI come qualcosa che si contrappone alle competenze umane. La vedo come un acceleratore. Può aiutarci a essere più efficienti, a semplificare alcune attività e a dedicarci maggiormente ai clienti, ma non potrà mai sostituire ciò che rende unica questa professione: l’empatia, l’ascolto, la capacità di guardare una persona negli occhi e comprenderne davvero i bisogni”. Il valore aggiunto nasce proprio dall’integrazione tra strumenti digitali e relazione personale. “L’ambiente di lavoro Life Planning rappresenta bene questo equilibrio: la tecnologia supporta il consulente nel suo lavoro quotidiano, ma è la relazione con il cliente a restare l’elemento centrale del percorso”.
La fiducia si costruisce nel tempo
La consapevolezza di essere diventata una consulente, racconta, non è arrivata all’improvviso. È stata una crescita progressiva, fatta di piccoli segnali e di fiducia conquistata giorno dopo giorno. “A un certo punto mi sono resa conto che i clienti iniziavano a confrontarsi direttamente con me, a cercarmi, ad accogliere i suggerimenti che proponevo. È lì che ho capito di aver conquistato qualcosa di fondamentale: la loro fiducia”. Una fiducia che, sottolinea, richiede tempo, costanza e pazienza. “Non si costruisce in un giorno. Ci sono rapporti che nascono e crescono nell’arco di decenni. Pensare di conquistarla immediatamente sarebbe presuntuoso. Bisogna dimostrare nel tempo di essere presenti, affidabili e preparati”. Per questo oggi definisce la consulenza finanziaria una vera e propria missione, un’attività che va ben oltre la semplice gestione del patrimonio. “Mi sento consulente 365 giorni l’anno. È un lavoro quasi sartoriale: ogni persona ha esigenze, obiettivi e progetti diversi e il nostro compito è costruire un percorso davvero su misura, accompagnandola nelle scelte più importanti della sua vita”.
Come un salvagente in mare aperto
Guardando ai prossimi cinque anni, Franchi immagina un futuro ancora all’interno di questo percorso di crescita, con la consapevolezza di avere ancora molto da imparare. “Vorrei continuare a lavorare al fianco di Valeria, perché ogni giorno rappresenta un’occasione per acquisire nuove competenze. Avere accanto un professionista senior è come essere in mare aperto con un salvagente: puoi sperimentare, puoi metterti alla prova, ma sai di avere sempre un punto di riferimento che ti permette di crescere con serenità”. E lo sguardo va già oltre la consulenza individuale. “Mi affascina anche un percorso manageriale. Per ora voglio continuare a crescere, fare esperienza e costruire solide competenze. Poi vedremo dove mi porterà questo viaggio”.
