Il mercato dell’e-commerce sta vivendo una crescita esponenziale, con le vendite online che rappresentano già il 21,9% delle vendite retail mondiali e sono destinate a crescere fino al 24% entro il 2026. Questo boom digitale, accelerato dalla pandemia, ha trasformato radicalmente il panorama commerciale, spingendo molte aziende a trasferirsi dal mercato tradizionale a quello digitale. Tuttavia, in questo scenario dominato dalla tecnologia, emerge un paradosso significativo: il ruolo del consulente commerciale umano, lungi dall’essere obsoleto, sta assumendo un’importanza ancora maggiore.
“Il commerciale è l’unica figura che permette alle aziende di mantenere la relazione con i propri clienti e potenziali clienti”, afferma Marco Bergamasco, co-fondatore insieme a Riccardo Cerelli di Closer University, una realtà di formazione nata nel 2021 che si occupa di preparare commerciali digitali. “È ovvio che si sta andando sempre più nella direzione dell’intelligenza artificiale e degli automatismi aziendali, ma il rapporto umano tra azienda e cliente dovrà esserci sempre”.
I dati confermano questa tendenza: nel 2025, il mercato dell’e-Commerce B2B in Europa sarà il doppio rispetto al B2C, con una crescita dell’8,9% rispetto all’anno precedente. Parallelamente, si prevede che il commercio mobile rappresenterà il 42,9% delle vendite di eCommerce entro il 2024. In Italia, il valore degli acquisti online crescerà del 6% nel 2025, superando i 62 miliardi di euro, con 35,2 milioni di italiani che acquisteranno online, 1,5 milioni in più rispetto all’anno precedente.
In questo contesto, la figura del venditore sta evolvendo. “Essere in grado di connettere con la persona pur non potendo essere fisicamente nello stesso luogo è diventata una skill fondamentale”, spiega Cerelli. “Il venditore tradizionale ha un contatto fisico, può stringere una mano, magari va a suonare un campanello. Digitalmente è più complesso perché non hai quel rapporto fisico, ma ci sono anche delle semplificazioni: basta curare la voce e la propria presenza in camera”.
La formazione di questi nuovi professionisti della vendita è diventata cruciale. Closer University non si limita a formare venditori, ma li inserisce direttamente nelle aziende digitali. “Quello che abbiamo visto in tutti questi anni era proprio la mancanza di un percorso pratico e pragmatico che potesse permettere alle persone di formarsi come venditori digitali e poi essere inseriti all’interno delle realtà aziendali”, sottolinea Bergamasco. “Oggi collaboriamo con oltre cento aziende che ci chiedono costantemente dei Closer”.
Il venditore nell’era digitale diventa quindi un ‘ponte‘ tra le persone interessate all’acquisto e l’azienda stessa. “È quel collante che permette l’interazione umana tra azienda e cliente”, afferma Cerelli. “Per quanto la tecnologia possa avanzare, l’elemento umano rimane insostituibile nella costruzione della fiducia e nella comprensione delle esigenze specifiche dei clienti”.
La crescita del settore è tale che trovare una posizione lavorativa per queste figure professionali è diventato relativamente semplice. “È piuttosto facile per i Closer trovare una posizione lavorativa all’interno di queste realtà”; conferma Bergamasco. “Il nostro modello di business formativo si sposa perfettamente con questa connessione tra il Closer e l’azienda”.
Nonostante l’Italia abbia tradizionalmente una certa svalutazione della figura del venditore, la professione sta vivendo una rinascita nell’era digitale, attirando anche giovani professionisti. La vendita, come ricorda Bergamasco, “è una professione nobile che merita tutto il rispetto, perché dei venditori è più facile parlarne male che farne a meno”.
In conclusione, mentre l’intelligenza artificiale e l’automazione continuano a trasformare il panorama commerciale, il fattore umano rimane il vero valore aggiunto. In un mondo sempre più digitale, la capacità di creare connessioni autentiche diventa non solo un vantaggio competitivo, ma una necessità per le aziende che vogliono prosperare nel nuovo ecosistema commerciale.
