Ai critici sconcertati dalla mossa del Presidente Donald Trump sulla Groenlandia, va ricordato che a differenza della maggior parte delle figure politiche, Trump ha già pubblicato un manuale d’uso su come negozia: il classico The Art of the Deal (L’arte di fare affari) del 1987, scritto a quattro mani con il giornalista Tony Schwartz (che, quando Trump si candidò nel 2016, definì il libro “il più grande rimpianto della sua vita, senza dubbio”). Il libro descrive le esperienze di Trump nel negoziare la sua ascesa al vertice dello spietato mercato immobiliare di New York e le tattiche apprese lungo il percorso. Come presidente, in particolare nel suo secondo mandato, Trump ha chiaramente cercato di infondere al suo approccio alle relazioni internazionali la sua personalità da dealmaker.
A Trump è bastata una settimana per creare – e poi risolvere – la crisi della Groenlandia. Nel corso di una settimana di gennaio, ha seguito la strategia esposta nel suo libro quasi riga per riga.
Le tattiche di negoziazione tipiche di Trump possono essere distillate in 5 regole chiave. Esse sono…
1: Aim high (Puntare in alto)
2: The BATNA (La BATNA)
3: Use leverage (Usare la leva)
4: Let others find the middle (Lasciare che siano gli altri a trovare il compromesso)
5: Play to fantasies (Fare leva sulle fantasie)
Aim high
Ha iniziato gettando le basi della minaccia. Mercoledì 14 gennaio, Trump ha scritto su Truth Social che “gli Stati Uniti hanno bisogno della Groenlandia per scopi di sicurezza nazionale”, aggiungendo: “Qualsiasi cosa in meno è inaccettabile”.
“Il mio stile di negoziazione è piuttosto semplice e diretto”, scrive Trump nel libro. “Punto molto in alto, e poi continuo a spingere, spingere e spingere per ottenere ciò che voglio”.
Nei giorni successivi, i mercati hanno iniziato a vacillare mentre le nazioni europee inviavano truppe per rinforzare la Groenlandia. Sabato, dopo che i manifestanti in tutta Europa scandivano “Giù le mani dalla Groenlandia” in dimostrazioni di massa, Trump ha alzato la pressione al massimo, annunciando che otto alleati NATO avrebbero affrontato dazi del 10% il mese successivo, in aumento al 25% entro giugno, fino al raggiungimento di un “Accordo per l’acquisto completo e totale della Groenlandia”. La tempistica era cruciale. Con i mercati chiusi lunedì per il Martin Luther King Day e Davos in arrivo la settimana seguente, investitori e governi hanno avuto un lungo weekend per assorbire la minaccia e iniziare a farsi prendere dal panico.
Alla riapertura dei mercati martedì, si è verificato un brusco sell-off. Circa 1.300 miliardi di dollari di valore sono stati bruciati, con il Nasdaq in calo del 2,4%, la sua giornata peggiore da mesi, spezzando la resilienza dell’equity che si era rafforzata nel corso di mesi di timori geopolitici. Questo è tipicamente il momento in cui gli analisti concludono che Trump, un uomo d’affari che odia vedere rosso sullo schermo, si spaventi e “si tiri indietro”, portando al “TACO trade”.
Ma il crollo stesso potrebbe essere stato parte della strategia.
The BATNA
“A volte paga essere un po’ folli”, scrive Trump in The Art of the Deal, dopo aver raccontato di aver minacciato una volta un banchiere disonesto con un’accusa di omicidio. Dopo quasi una settimana in cui analisti e politici, per la prima volta dalla fondazione della NATO, stavano seriamente valutando la possibilità che gli Stati Uniti potessero distruggere l’alleanza perseguendo aggressivamente la Groenlandia, Trump aveva creato leverage. Alla domanda di martedì su quanto fosse disposto a spingersi oltre, è rimasto evasivo, rispondendo seccamente a un giornalista: “Lo scoprirete”.
La strategia si chiama BATNA ed è, intenzionalmente, una strategia intimidatoria. Il presidente francese Emmanuel Macron ha condannato l’uso dei dazi da parte di Trump come “leva contro la sovranità territoriale”, aggiungendo in modo pungente: “Preferiamo il rispetto ai bulli”.
Use leverage
Il modo migliore per fare affari, ha scritto Trump nel suo libro, era “trattare da una posizione di forza, e la leva è la forza più grande che si possa avere”. La leva, diceva, è “avere qualcosa che l’altro vuole. O meglio ancora, di cui ha bisogno. O, meglio di tutto, di cui semplicemente non può fare a meno”. Nessuna nazione europea può immaginare di vivere senza le protezioni della NATO e la benevolenza degli Stati Uniti.
Mercoledì ha portato l’inversione di rotta – per Trump e per i mercati. Durante un discorso ben programmato al meeting del World Economic Forum, proprio prima dell’apertura delle contrattazioni, Trump ha fatto di tutto per chiarire che non avrebbe usato la forza per acquisire la Groenlandia, ribadendo il messaggio affinché gli investitori, che allungavano il collo preparandosi a un’altra sessione volatile, potessero sentirlo.
“Ora tutti dicono: ‘Oh, bene'”, ha detto Trump. “Questa è probabilmente la dichiarazione più importante che ho fatto, perché la gente pensava che avrei usato la forza. Non devo usare la forza. Non voglio usare la forza. Non userò la forza”.
Let others find the middle
Ore dopo, Trump ha incontrato il Segretario Generale della NATO Mark Rutte, spesso descritto dai diplomatici come “l’uomo che sussurra a Trump”, e ha annunciato un “quadro per un futuro accordo” sulla sicurezza artica. I mercati sono rimbalzati, registrando una delle loro migliori giornate da mesi.
Questa logica, di lasciare che sia l’altra parte a fare il lavoro di trovare il compromesso, è ripetuta in diversi capitoli del libro. Trump crea la paura di un esito peggiore (acquisizione ostile), e l’altra parte (di solito direttori d’albergo conservatori) propone buyback, joint venture, accessi speciali e simili. Trump accetta la loro proposta e poi la incornicia come una vittoria totale. Trump ha detto a Maria Bartiromo su Fox Business che gli Stati Uniti riceveranno “accesso totale” alla Groenlandia “senza fine”.
In realtà, l’accordo potrebbe non essere un grande scostamento dallo status quo. Gli Stati Uniti godono già di ampi privilegi militari in Groenlandia in virtù di un accordo di difesa del 1951 con la Danimarca, poco ricordato. Quel trattato consente agli USA di operare basi, stazionare truppe e costruire, a propria discrezione, strutture militari in Groenlandia, che sono già state utilizzate per creare sistemi di allerta precoce legati alla NATO. (Poiché le rotte più brevi tra la Russia e il Nord America passano sopra l’Artico, la posizione della Groenlandia la rende una postazione chiave per il rilevamento missilistico precoce).
People’s fantasies
Ma la “chiave finale” della strategia di negoziazione di Trump, scrive, è la spavalderia.
“Faccio leva sulle fantasie delle persone”, dice.
È stata a lungo una fantasia degli Stati Uniti dominare la Groenlandia, in particolare nelle competizioni per procura di un mondo multipolare, mentre lo scioglimento dei ghiacci artici apre nuove rotte di navigazione e intensifica l’interesse sia della Russia che della Cina. L’anno scorso, una nave portacontainer cinese è stata la prima a viaggiare dal Regno Unito alla Cina via Artico, compiendo il viaggio nel tempo record di 20 giorni. La Russia, nel frattempo, mantiene una rete di basi militari ed equipaggiamenti dell’era della Guerra Fredda in tutta la regione.
Con una posta in gioco così alta, anche se la sostanza dell’accordo sposta a malapena il sottostante equilibrio di potere, Trump può comunque affermare di aver fatto qualcosa sulla Groenlandia.
“Ecco perché un po’ di iperbole non guasta mai”, ha scritto. “La gente vuole credere che qualcosa sia la più grande, la più grandiosa e la più spettacolare”.
Questo articolo è apparso originariamente su Fortune.com
