Nuove soluzioni digitali emergono per contrastare il calo delle installazioni. Il mercato italiano del fotovoltaico sta attraversando una fase di rallentamento evidente. Nei primi dieci mesi del 2025 le installazioni sono diminuite di quasi il 30% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, con oltre 69 mila impianti in meno. Un calo che, secondo diversi operatori del settore, non può essere letto solo attraverso i numeri. Alla base c’è anche una difficoltà crescente, da parte dei consumatori, nel orientarsi in un mercato frammentato e poco trasparente, oltre alla mancanza di strumenti digitali adeguati per molte aziende installatrici. Il dato appare ancora più significativo se messo in relazione con la dimensione raggiunta dal settore negli ultimi anni. In Italia sono oggi attivi oltre due milioni di impianti fotovoltaici, per una potenza complessiva di 41,1 GW. Eppure, nel 2025 la nuova potenza allacciata si è fermata a 6,4 GW, in lieve calo rispetto ai 6,8 GW dell’anno precedente, segnale che anche i meccanismi di distribuzione e vendita stanno mostrando i primi limiti. “Il problema principale è che oggi non esiste un sistema standardizzato di valutazione e confronto per i consumatori”, spiega Alessandro Piccolo, ingegnere meccanico specializzato in energia e ambiente. “Quando una persona cerca un installatore sui motori di ricerca, trova solo una lista di fornitori senza recensioni affidabili o informazioni strutturate. È come comprare al buio un investimento da 10-30 mila euro”.
La situazione è aggravata dalla struttura stessa del tessuto imprenditoriale di settore che, in larga parte, è composto da piccole e medie aziende installatrici. Queste realtà sono spesso guidate da professionisti altamente specializzati nell’installazione di impianti fotovoltaici, ma che non possono essere anche esperti di marketing e comunicazione digitale.
“Gli installatori italiani sono prima di tutto tecnici”, osserva l’Ing. Piccolo. “Hanno competenze elevate sul prodotto e sull’esecuzione dei lavori, ma faticano a trovare strumenti semplici ed efficaci per raccontare il proprio valore e raggiungere i clienti giusti in un mercato sempre più digitale”.
Per rispondere a queste criticità, stanno emergendo nuove soluzioni che puntano sulla digitalizzazione del settore. In particolare, si stanno affermando piattaforme che utilizzano l’intelligenza artificiale per rendere più efficiente l’incontro tra domanda e offerta, superando il modello tradizionale della semplice raccolta di contatti e introducendo processi più strutturati e trasparenti.
In questo contesto si inserisce Controfferta.it, piattaforma digitale che sfrutta l’AI per analizzare le esigenze degli utenti e individuare, all’interno di un network di installatori selezionati, il partner più adatto in base a criteri tecnici, economici e qualitativi.
A differenza di molte piattaforme di preventivazione online, che si limitano a mettere in relazione clienti e fornitori, questo modello prevede un ruolo attivo della piattaforma lungo tutto il percorso di acquisto. Controfferta.it opera come soggetto terzo di garanzia, accompagnando il cliente dalla fase di analisi iniziale fino alla conclusione della vendita, con l’obiettivo di aumentare fiducia, trasparenza e qualità del processo.
“Stiamo costruendo un database di partner selezionati che devono rispettare precisi requisiti di documentazione, regolarità e standard qualitativi”, spiega l’ing. Alessandro Piccolo. “L’obiettivo è creare un ecosistema in cui il consumatore sia tutelato fin dalla prima analisi, anche attraverso garanzie assicurative aggiuntive e soluzioni di finanziamento integrate”.
Il funzionamento di queste piattaforme si basa su questionari guidati che aiutano l’utente a definire correttamente le proprie esigenze, strumenti di mappatura satellitare per valutare le superfici disponibili e sistemi di analisi che consentono di confrontare le diverse soluzioni in modo più chiaro, andando oltre il solo criterio del prezzo.
“Il nostro sistema consente di generare preventivi personalizzati e comparabili, che il cliente può opzionare direttamente online”, continua Piccolo. “Non ci limitiamo a segnalare un installatore, ma accompagniamo il cliente lungo tutto il percorso decisionale, rendendo possibile anche la conclusione della vendita tramite la piattaforma”.
L’impatto di queste innovazioni potrebbe essere significativo per l’intero comparto. Da un lato, i consumatori avrebbero accesso a strumenti di comparazione trasparenti e garanzie aggiuntive, dall’altro gli installatori potrebbero concentrarsi sulle loro competenze tecniche delegando la parte commerciale a sistemi specializzati.
Le prospettive future del mercato dipenderanno largamente dalla capacità del settore di abbracciare la digitalizzazione. Con l’obiettivo di standardizzare i processi di vendita e installazione, queste piattaforme potrebbero estendersi anche ad altri settori dell’edilizia e dell’impiantistica, seguendo il modello di espansione orizzontale già sperimentato da grandi marketplace internazionali.
“L’idea è partire dal fotovoltaico, che conosciamo bene, per poi espanderci verso ristrutturazioni e altri servizi”, conclude Piccolo. “Vogliamo creare un incubatore di serenità per investimenti importanti che oggi vengono fatti solo sulla base del passaparola”.
Il successo di queste iniziative sarà cruciale per invertire il trend negativo del settore e riportare l’Italia ai vertici europei del fotovoltaico, sfruttando appieno il potenziale di un mercato che ha già dimostrato di poter raggiungere volumi significativi ma che necessita di strumenti più evoluti per crescere in modo sostenibile.
