“Mettetevi scomodi”. È questa la frase che più è rimasta impressa a Roberto Cherubini, uno dei giovani professionisti entrati in Mediolanum attraverso Mediolanum Next, il percorso con cui la Banca accompagna i giovani verso la professione di Banker Consultant. Un invito a non cercare la zona di comfort, ma a considerare ogni giornata come un’occasione per imparare, mettersi alla prova e costruire valore per il cliente. A distanza di pochi mesi dall’ingresso nel percorso professionale, quella che inizialmente sembrava una semplice esortazione si è trasformata in un metodo di lavoro. Il passaggio dall’aula al confronto quotidiano con i clienti ha segnato un cambio di prospettiva radicale: dalla teoria alla pratica, dalle simulazioni alle responsabilità reali. “È cambiato tutto”, racconta. “Durante il Master acquisisci competenze e strumenti, ma è quando inizi a incontrare i clienti che capisci davvero cosa significa fare questo mestiere. La responsabilità aumenta e impari che la parte più importante non è avere sempre la risposta pronta, ma saper fare le giuste domande”.
È nell’ascolto che si costruisce la relazione
È proprio durante il periodo di affiancamento che queste competenze vengono messe realmente alla prova. Lavorare accanto a un consulente senior significa osservare come si costruisce una relazione di fiducia nel tempo e confrontarsi con situazioni che nessuna esercitazione in aula può riprodurre. Come il primo incontro di Cherubini con un cliente particolarmente importante (non solo per il patrimonio gestito, ma anche per il rapporto consolidato con il consulente senior della squadra), che si apre con una critica diretta sui rendimenti ottenuti. Una situazione che avrebbe potuto mettere in difficoltà un professionista alle prime esperienze. “In quel momento ho deciso di applicare uno degli insegnamenti ricevuti durante il Master: riconoscere con trasparenza quando è necessario approfondire un tema, senza improvvisare. Gli ho detto che avrei preferito prendermi del tempo per analizzare la situazione e fissare un nuovo appuntamento. Il cliente ha apprezzato questo approccio. Siamo tornati preparati e il confronto si è concluso con soddisfazione”.
L’episodio sintetizza uno dei principi che caratterizzano sempre di più la consulenza di oggi: la preparazione tecnica è indispensabile, ma da sola non basta. A fare la differenza è la capacità di ascolto. “L’equilibrio è fondamentale: ogni cliente è diverso e bisogna capire quando è il momento di valorizzare la competenza tecnica e quando, invece, è più importante ascoltare. Molte persone hanno bisogno di raccontarsi, mentre spesso siamo portati a concentrarci subito sulle soluzioni. È nell’ascolto che si costruisce la relazione”.
La consulenza finanziaria non è solo questione di numeri
Un cambiamento di prospettiva che ha contribuito anche a superare uno dei principali preconcetti con cui aveva iniziato il percorso. “Pensavo che la consulenza finanziaria fosse un lavoro freddo, fatto soprattutto di numeri. In Banca Mediolanum ho scoperto che è prima di tutto un lavoro di relazione. Il fatto stesso di entrare nelle case delle persone crea un livello di fiducia completamente diverso”.
Questa dimensione relazionale è uno degli aspetti su cui il percorso di formazione punta maggiormente. La consulenza finanziaria richiede competenze tecniche solide, ma anche la capacità di comprendere i bisogni delle persone nelle diverse fasi della loro vita, traducendo obiettivi personali e familiari in un percorso di pianificazione di lungo periodo. Anche lavorare accanto a un consulente senior ha richiesto un’evoluzione personale. Più che replicarne il modello, la sfida è stata imparare a collaborare all’interno di un team, condividendo competenze ed esperienze. “È una sfida che continua ancora oggi, ma rappresenta anche una grande opportunità”.
Quando la tecnologia incontra la pianificazione finanziaria
Accanto alle competenze relazionali, cresce il ruolo della tecnologia. L’intelligenza artificiale e gli strumenti digitali stanno modificando anche il lavoro del consulente finanziario, rendendo più rapida l’analisi delle informazioni e lasciando maggiore spazio alla qualità della relazione con il cliente. La tecnologia, in questo senso, non sostituisce il consulente, ma ne amplia la capacità di comprendere bisogni e obiettivi. In Banca Mediolanum questo approccio si traduce anche nell’utilizzo del Life Planner, uno strumento che permette di organizzare in modo strutturato informazioni, obiettivi e bisogni del cliente, offrendo una visione complessiva della sua situazione patrimoniale, reddituale e personale. “Non si tratta soltanto di risparmiare”, osserva. “La vera domanda è: per quale obiettivo? I progetti di vita cambiano continuamente, insieme alle persone. Disporre di uno strumento che aiuta a mettere ordine tra obiettivi, patrimonio e capacità di risparmio permette di accompagnare il cliente lungo tutto il suo percorso. Ed è un approccio che viene molto apprezzato”.
Mediolanum Next, il percorso per i nuovi consulenti
Il programma Next prevede un executive master di sei mesi, durante il quale i partecipanti approfondiscono competenze economico-finanziarie, relazionali e manageriali, preparandosi anche alle certificazioni richieste per la professione. Alla formazione in aula segue poi un periodo di affiancamento sul campo accanto a consulenti senior, con l’obiettivo di trasformare le conoscenze teoriche in esperienza concreta.
Articolo tratto dalla rubrica Next. Un ponte tra giovani, senior e futuro
