La consulenza finanziaria non è più quella di vent’anni fa. Sono cambiate le esigenze dei clienti, è aumentata la complessità dei mercati e, soprattutto, si è trasformato il ruolo del consulente: non più soltanto un professionista chiamato a individuare le migliori opportunità di investimento, ma un punto di riferimento capace di accompagnare persone e famiglie nelle scelte che segnano il loro futuro. Per Alessandro Rosati, consulente finanziario di Banca Mediolanum, questa evoluzione ha imposto un cambio di prospettiva. L’obiettivo non è più soltanto seguire il cliente, ma costruire una struttura che possa garantire continuità, qualità e competenze anche negli anni a venire. Perché “oggi la vera differenza è il rapporto umano che riesci a costruire”. Una convinzione maturata in oltre vent’anni di professione e che ha trovato una concreta applicazione nel progetto Mediolanum Next, il percorso che punta a far crescere nuove generazioni di consulenti affiancandole a professionisti con una pluriennale esperienza. E per crescere, secondo Rosati, “non bisogna avere paura: serve il coraggio di osare, perché è anche dagli errori che s’impara”.
L’esperienza si trasmette, ma non si eredita
Per Rosati lavorare con i giovani rappresenta una delle sfide più stimolanti della professione. “Quando raggiungi una certa posizione potresti pensare di fermarti. Invece costruire una squadra ti obbliga a rimetterti continuamente in gioco”. Il compito di un consulente senior, spiega, non è creare dei semplici collaboratori, ma accompagnare i giovani nella costruzione della propria identità professionale, condividendo metodo ed esperienza senza sostituirsi a loro. Entrare oggi in una struttura già organizzata offre strumenti e opportunità che in passato non esistevano, ma comporta anche una responsabilità. “Il rischio è pensare che tutto sia già pronto e che tutto sia dovuto, invece la crescita nasce dall’umiltà, dalla capacità di ascoltare e dalla voglia di imparare ogni giorno”. Per Rosati la formazione è fondamentale, ma da sola non basta: la vera competenza si costruisce affrontando ogni giorno situazioni diverse e imparando dal confronto con clienti e colleghi.
Dalla figura del consulente al valore del team
Uno dei cambiamenti più evidenti riguarda il modo stesso di organizzare la professione. Se in passato il consulente lavorava prevalentemente come figura autonoma, oggi è necessaria una maggiore collaborazione. “Negli anni siamo passati dall’idea del consulente singolo a un modello in cui le competenze vengono condivise”. L’obiettivo è creare team nei quali ogni professionista possa sviluppare una specializzazione precisa, rendendo la struttura più solida e capace di garantire continuità anche quando cambiano le persone. “Stiamo costruendo una squadra in cui ogni due banker possano esserci competenze specifiche. Così il valore rimane all’interno dell’organizzazione e il cliente continua a ricevere lo stesso livello di servizio”. Una visione che supera la logica del professionista individuale e punta a costruire un’organizzazione destinata a durare nel tempo.
Il “patto di Ulisse”
Anche il rapporto con il cliente è profondamente cambiato. Rosati sintetizza questa evoluzione con un’immagine efficace: il consulente non è un “cacciatore di tartufi”, impegnato a scoprire l’occasione migliore del momento, ma un professionista che parte dai bisogni della persona. “Oggi dobbiamo capire la famiglia, gli obiettivi che il cliente ha già individuato e quelli che magari ancora non vede”. La consulenza diventa così un percorso di pianificazione che tiene insieme patrimonio, progetti di vita, tutela della famiglia e obiettivi di lungo periodo. Un approccio che richiede ascolto, presenza e la capacità di instaurare un rapporto di fiducia destinato a consolidarsi negli anni. Per spiegare cosa significhi accompagnare un cliente nel lungo periodo, Rosati ricorre a una metafora presa dalla mitologia. “Quando parlo di investimenti di lungo periodo ricordo sempre il patto di Ulisse: arriveranno momenti in cui il cliente sentirà il canto delle sirene e sarà tentato di cambiare strada. Il nostro compito sarà aiutarlo a mantenere la rotta”. La pianificazione, secondo Rosati, non significa rigidità, ma capacità di adattare il percorso senza perdere di vista l’obiettivo finale, soprattutto nei momenti in cui l’emotività rischia di prevalere sulla razionalità.
L’intelligenza artificiale come alleata
Tra le trasformazioni destinate a incidere maggiormente sulla professione c’è anche l’intelligenza artificiale. Rosati non la considera una minaccia, ma uno strumento capace di aumentare l’efficienza del lavoro del consulente. “Non bisogna averne paura. Se riusciremo a integrarla nella consulenza che offriamo, rappresenterà un valore aggiunto”. Se è vero che la tecnologia potrà semplificare molte attività operative, non potrà sostituire ciò che continua a fare la differenza: la capacità di comprendere le persone, interpretarne i bisogni e costruire relazioni di fiducia. “Il rapporto umano non verrà mai sostituito. La vera sfida sarà integrare l’intelligenza artificiale con la relazione”. Il futuro della consulenza finanziaria? Non dipenderà soltanto dall’evoluzione della tecnologia o dei mercati, ma dalla capacità di coniugare competenze, lavoro di squadra e qualità delle relazioni. “È questo l’equilibrio che permetterà ai consulenti di continuare a essere un punto di riferimento per le famiglie anche negli anni che verranno”.
Articolo tratto dalla rubrica Next. Un ponte tra giovani, senior e futuro
