Lo sanno tutti: l’Italia è un Paese che invecchia. E l’anzianità si riflette anche sull’economia. Un terzo della ricchezza italiana è nelle mani degli over 65. Ma entro il 2025 “il wealth management cambierà età”. A evidenziarlo è una ricerca condotta dalla società di consulenza strategica Bain & Company: in tre anni i giovani con patrimoni da 1 mln di dollari saranno 19,5 milioni, di cui 7 milioni solo in Europa (e una quota rilevante sarà in Italia).
La crescita di giovani investitori milionari, di età compresa tra i 20 e i 45 anni, rappresenta un’opportunità per le banche e i player di wealth management.
Per questa ragione, Fortune Italia ha chiesto a Daniele Funaro – Partner Bain & Company – se questa inversione di tendenza comporterà esigenze diverse da parte degli operatori tradizionali. Che dovranno significativamente cambiare la propria offerta per cogliere le possibilità di un mercato ancora poco servito.
Ma quali esigenze hanno i nuovi giovani investitori rispetto alla loro controparte ‘anziana’? “I cambiamenti demografici e l’espansione della ricchezza a livello globale stanno creando nuovi segmenti di clienti. Il gruppo emergente di nuovi giovani investitori (Generazione Y e Z), che rappresenterà una fascia significativa del patrimonio globale, ha priorità diverse rispetto alla maggior parte dei clienti più anziani. I nuovi clienti più giovani hanno maggior educazione finanziaria e interesse per la gestione dei propri investimenti rispetto alle generazioni più anziane. Sebbene in generale questi clienti emergenti delle giovani generazioni tendano ad essere native digitali e vogliano un servizio all’altezza di queste aspettative, per le decisioni più difficili richiedono però un’interazione umana, il che richiede un approccio ibrido ad alto contatto e qualità che combini ingaggio con il banker sempre più remoto combinato da insight altamente personalizzati forniti in modalità digitale. Inoltre, questi investitori apprezzano il contatto non solo con i loro gestori, ma anche con una più ampia community di coetanei, virtuali e non”.
Del resto, oggi colmare le lacune di competenza finanziaria è più facile rispetto al passato. I giovanissimi possono acquisire informazioni anche tramite canali social gestiti da veri e propri ‘influencer finanziari’: è il caso di Humprey Yang, la fonte di consulenza finanziaria più affidabile tra la Generazione Z (secondo quanto riportato da un recente sondaggio sulle preferenze dei consumatori).
E proprio questa maggior consapevolezza, fa sì che andare incontro alle esigenze della ‘new generation’ ponga una serie di sfide.
“Se gli operatori vogliono generare una crescita superiore in futuro, dovranno rafforzare l’appeal del proprio brand (come hanno fatto ad esempio i brand del lusso) e creare una proposta di valore più accessibile e customer journey digitali per gli investitori più giovani”, spiega Funaro.
“Ciò richiederà la creazione di un modello di servizio che sfrutti attivamente gli strumenti e i canali digitali e che riservi le interazioni umane agli episodi critici o particolarmente complessi. Non solo: gli operatori dovranno offrire sempre più prodotti ESG – in considerazione del fatto che il 75% dei millennial benestanti considera l’ambiente, gli aspetti sociali e la governance come un fattore importante nelle decisioni di investimento. Dovranno poi offrire accesso ai mercati privati, alternative asset class e asset digitali, nonché soluzioni innovative per la pensione. In sintesi dovranno spostarsi da un modello incentrato sull’advisory ad uno fortemente customer centrico supportato dal digitale per garantire un’esperienza profondamente distintiva”.
La sfida fondamentale, sostiene Funaro, sarà la “transizione verso un modello digitale“.
“Sarà necessario investire in tecnologie che consentano di stabilire connessioni più pervasive, nonché in tecnologie che facilitino l’allargamento della propria rete sociale per i clienti interessati. Per gli operatori tradizionali sarà assolutamente imprescindibile collaborare con l’ecosistema in espansione dei player wealthtech”.
La gestione degli investimenti e dei risparmi sta crescendo a ritmi vertiginosi: la domanda di servizi di wealth management è più alta anche rispetto a soltanto pochi anni fa, e secondo Daniele Funaro è destinata a raddoppiare. Cosi come i ricavi che supereranno i 500 mld di dollari entro il 2030.
“Le generazioni Z e Y saranno un interlocutore importante per gli operatori dell’industria. Anche in Italia il trend si sta manifestando con forza e ci aspettiamo che i clienti della Generazione Y & Z saranno qualche milione, rappresentando una quota rilevante della ricchezza e quindi gli investitori del futuro per il sistema finanziario del Paese“.
