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5 Dicembre 2020

I market place globali per internazionalizzazione pmi

Maria Elena Molteni

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(Luxuryandfinance) – Piccole o medie che siano, tutte le imprese possono, devono mettersi nella condizione di operare sia offline, nel modo più tradizionale, sia online e in parallelo portare avanti entrambe le attività, senza cadere nell’errore che la seconda sia la semplice trasposizione analogica della prima. Non è così. Logiche e processi sono inevitabilmente diversi. Servono una cultura e una preparazione, certamente. Un minimo di investimento nella consapevolezza che il passo successivo è il mercato globale.

 

La meta e l’obiettivo sono dunque l’internazionalizzazione, che il Covid ha insegnato essere indispensabile per far crescere il business, ma anche per la sopravvivenza stessa delle imprese. I marketplace globali come Amazon e Alibaba, per citare i due più famosi, sono uno sbocco anche per i piccoli negozi e le piccolissime imprese che trovano un luogo dove operare. Nel primo caso vendendo al consumatore finale, nel secondo incontrando i buyer internazionali e chiudendo con loro deal, mentre la piattaforma si limita a mettere in collegamento, a fare da vera e propria piazza virtuale. Tanto che al suo interno sono presenti, e molto cresciuti negli ultimi mesi, i trade show virtuali.

 

Un esempio? La recente edizione di Cosmoprof Asia, interamente digitale. Adiacent, divisione Customer Experience di Var Group, azienda del gruppo Sesa, quotata a Piazza Affari, che è stata riconosciuta come una dei migliori Service Partner europei (medagli d’argento) da Alibaba.com, accompagna le pmi verso l’internazionalizzazione: “costruiamo – racconta a Luxury&Finance la Ceo Paola Castellacci – da una parte strategie digitaliregistriamo le piattaforme, lavoriamo sulle infrastrutture digitali che vengono anche contaminate da altri due aspetti: la creatività, con contenuti visual, copy, foto e video; e la strategia. Se fino a poco tempo fa c’era la corsa a costruirsi in casa il proprio e-commerce, adesso si è compreso che i market place possono essere una importante porta di ingresso nei vari mercati”.

 

Con Alibaba.com, in particolare, Adiacent lavora da due anni (ma opera anche anche con Amazon, Aliexpress, TMall): “una piattaforma B2B adatta a una realtà come quella italiana, che è fatta anche da pmi agroalimentari o della manifattura meccanica: il target di Alibaba si sposa bene con la caratteristica italiana”. Il supporto avviene ad ampio raggio, dal set up dell’azienda alla realizzazione delle schede prodotto, fino ad aiutare le aziende a promuoversi all’interno delle piattaforme, ma anche a partecipare alle fiere digitali. “Le aziende che sono in Alibaba – sottolinea la project manager Silvia Storti – possono partecipare a trade show, con la piattaforma stessa che investe sulle aziende, attiva azioni di marketing e fa partecipare le aziende che sono in target con quel tipo di promozione”. Accade spesso che “l’azienda si trovi attivate partnership su paesi che mai avrebbe pensato: Nigeria, Maldive, Sud America in generale. Pensiamo a una piccola impresa che ha questa opportunità che sola non avrebbe mai affrontato”.

 

E’ molto importante, su piattaforme in cui si compete con aziende che vengono da tutto il mondo, “mettere in evidenza le proprie peculiarità. Bisogna essere molto verticali e molto specifici. La peculiarità diventa il biglietto da visita. In alcuni casi, le aziende hanno attivato attivano due canali su Alibaba, due linee separate perchè è essenziale andare su partoicolare e offire una proposta molto verticale. Noi supportiamo in maniera straegica e anche operativa perché il lavoro triplica per azienda: diventa un canale su cui lavorare quotidianamente, una vetrina da tenere sempre aggiornata, da valorizzare con contenuti che devono variare e su questo diamo un supporto operativo con team certificato da Alibaba.com (unici nella comunità europea ad avere la certificazione Vas). Questo ci permette di operare come se fossimo l’azienda, alleggerendola”. Nella piattaforma Alibaba la transazione non avviene in maniera immediata, il cliente non paga l’ordine subito: l’azienda viene contattata dal possibile cliente, avviene una trattativa riservata su mail o sulla piattaforma tamite una chat. Qui ci si mette d’accordo su modi e tempi. Da questo punto di vista, la logistica risponde in questo caso a criteri diversi rispetto a quanto accade in altre piattaforme, come Amazon, dove richiede tempi serrati.

 

Ma in tutto questo. quali sono le criticità che riscontrano le imprese italiane? “Spesso le aziende sono un po’ lente. I trade show – sottolinea Storti – che si tengono su Alibaba, ad esempio, richiedono prontezza, le tempistiche per essere arruolati sono velocissime. Con Alibaba non si va sul mercato cinese, ma su quello globale, ma la piattaforma è pensata in maniera cinese: con tempi veloci di esecuzione e step serrati. Quello che vediamo nelle aziende è che spesso non hanno i materiali pronti, foto non di qualità, assenza di descrizioni in inglese”.

Il compito di realtà come Adiacent, allora, diventa quello di “accompagnare le aziende, anche piccole, con fatturati intorni ai tre milioni di euro, a vendere in mercati completamente nuovi. Conta tanto – avverte Storti – la predisposizione delle persone alle cose nuove. Ma anche avere la formazione principalmente su due temi: la lingua inglese, sembra scontato ma non lo è, soprattutto nella capacità di descrivere i prodotti al pubblico internazionale. In secondo luogo, la conoscenza del digitale con le regole di indicizzazione”. Questo si può sviluppare o con i partner o con quelli che oggi si chiamano temporary digital export manager”. Non c’è una taglia minima per entrare in un marketplace come Alibaba. “Qualsiasi azienda può partecipare: una vera opportunità proprio per le piccole aziende che sono valorizzate tanto quanto le grandi, con investimenti che non superano i 5-10mila euro annuali, la cifra massima che si può spendere per essere presenti, visto che Alibaba non prende fee sulle trattative, ma solo per l’ingresso in piattaforma”. Un ecosistema di piattaforme, chiosa Castellacci, alla portata di tutti.

E senza un vero rischio di cannibalizzazione del retail fisico: “in paesi come la Cina, che sono più avanti di noi, con livelli di digitalizzazione impensabili (si paga un pacchetto di fazzoletti con il riconoscimento facciale), il retail affianca il digitale. Il digitale dà possibilità di uscire dal perimetro geografico. Ma il retail resterà. Le persone hanno paura della totale digitalizzazione, serve un posto dove scegliere, relazionarsi. Un doppio canale” osserva, Storti. Per il prossimo futuro Adiacent lavora ad “allargare la conoscenza degli strumenti per portarei  servizi digitali anche su paesi diversi: ad esempio ci stiamo certifcando per essere partenr di Yandex, il ‘google’ russo. Stiamo lavorando anche per ampliare la nostra presenza in Cina perché ci piacerebbe che fosse base di partenza per lavorare su mercati interessanti come Vientam, Thailandia, Indonesia.

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