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Vino, Cantina Tollo tra sperimentazione e archeoenologia

La cooperativa abruzzese, nata nel 1960, riunisce 700 soci conferitori e ha superato i 45 mln di euro di fatturato. La versione completa di questo articolo è disponibile sul numero di Fortune Italia di dicembre 2022 – gennaio 2023.

“Tuteliamo 2.700 ettari di vigna attraverso una guida tecnica adeguata, investiamo sullo sviluppo economico del territorio e sulla sostenibilità, cerchiamo di migliorare costantemente la qualità dei nostri vini. Essere una società cooperativa agricola spesso offusca, nell’immaginario comune, la nostra missione e la serietà del lavoro che facciamo. Anche se per fortuna la percezione sta cambiando”. Andrea Di Fabio è il direttore generale di Cantina Tollo, realtà cooperativa abruzzese (il nome corrisponde al piccolo paese in provincia di Chieti, a pochi chilometri dal mare) tra le più importanti d’Italia: 700 viticoltori associati, oltre 14 milioni di bottiglie, un fatturato che ha superato i 45 mln di euro e una presenza internazionale in 60 Paesi. Numeri che dicono molto, ma non tutto: ad esempio l’attitudine alla sperimentazione in campo e in cantina, la capacità di dedicarsi a progetti di nicchia – solo 20mila le bottiglie di Cagiòlo, un Montepulciano d’Abruzzo Riserva che sfida il tempo, esemplare per eleganza e freschezza – e la lungimiranza nella comunicazione, particolarmente coerente ed efficace, come nel caso delle etichette della linea biologica (che vede protagonisti gli insetti, precisi bioindicatori delle vigne).

Partiamo proprio da questi ultimi valori: quanto contano e quanto è difficile trasmetterli?

Abbiamo iniziato la produzione biologica nel 1991, che oggi rappresenta circa il 10% del totale, e nel 2020 abbiamo presentato la nuova linea bio, che rispecchia perfettamente il nostro impegno sul tema della sostenibilità e della responsabilità sociale. Non è facile far capire che l’artigianalità è più facile da perseguire in un ambito di grandi dimensioni come il nostro piuttosto che in realtà piccole, a cui spesso mancano i capitali per investire sulla ricerca e sulla produzione e una dotazione sufficiente di vigne e di uve. Noi in questo senso disponiamo di ampiezza di ettari e di un prezioso capitale umano e culturale. È importante raccontare che dietro la faccia della cooperativa ci sono centinaia di piccoli imprenditori che curano e cesellano il proprio appezzamento come fosse un giardino. Sono valori spesso difficili da afferrare nella comunicazione di un’azienda che fa grandi numeri. Per questo è importante puntare molto sul brand, con la tranquillità di avere un prodotto qualitativamente adeguato.

Cos’è il Vigneto Avanzato?

È un progetto iniziato circa vent’anni fa, che prevede un accordo di remunerazione con i nostri conferitori non basato sulla quantità prodotta ma su ogni ettaro lavorato, stabilendo così una vera cultura della qualità. Ogni azionista diventa parte fondamentale della cantina e noi abbiamo il governo totale e puntuale di ogni appezzamento.

Com’è suddiviso il vostro mercato e quali sono i modelli di distribuzione?

In Italia la Gdo assorbe circa il 64% e l’Horeca il 36, con una base ampia di circa 2mila clienti. Nella riorganizzazione del modello di distribuzione, abbiamo confermato solo gli agenti in grado di qualificare il nostro lavoro. Oggi la rete vendita è composta da 90 figure, con un presidio Horeca di tutto rispetto. Il nostro mercato estero è quasi completamente on-trade, non abbiamo mai frequentato la Gdo in maniera organica. La pandemia, però, ci ha spinto a perseguire politiche commerciali diverse nei Paesi più strategici, come ad esempio la Germania, a praticare canali di e-commerce, nonché ad attivare collaborazioni strette con i nostri clienti e distributori, attraverso prodotti mirati e soprattutto private label.

La versione completa di questo articolo è disponibile sul numero di Fortune Italia di dicembre 2022 – gennaio 2023. Ci si può abbonare al magazine di Fortune Italia a questo link: potrete scegliere tra la versione cartacea, quella digitale oppure entrambe. Qui invece si possono acquistare i singoli numeri della rivista in versione digitale.

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