Di Jen Wieczner – Away, il produttore di trolley colorati la cui valutazione ha superato 1 miliardo di dollari questa primavera, attribuisce il suo successo a una decisione chiave: non vendere le sue borse su Amazon. “Quello che sono contenta di non aver mai fatto è finire su Amazon”, ha detto Jen Rubio, co-fondatrice e chief brand officer di Away, alla conferenza Brainstorm Tech di Fortune ad Aspen, in Colorado.
Away, che ha sede a New York, vende i suoi prodotti sul proprio sito web in tutti gli Stati Uniti, in Europa e in molti altri Paesi, nonché negli store di sette grandi città. Ha commercializzato le valigie in modo aggressivo attraverso Facebook e Instagram.
Ma la compagnia di viaggi ha evitato Amazon, una scelta strategica che secondo Rubio ha aiutato Away a consolidare il suo marchio. Così facendo ha creato un “fossato”, ha detto, che lo ha separato dalla concorrenza.
“Penso davvero che cerchiamo dei brand in particolare proprio perché amiamo il brand stesso, o i suoi prodotti, e questo è un elemento di differenziazione; tutto il resto è merce che puoi comprare su Amazon”, ha detto Rubio. “E non penso sia possibile una via di mezzo. Penso davvero che contare sulle nostre forze, e non andare sulla piattaforma di Amazon, sia stato importante per noi”.
Il punto di rottura, ha aggiunto Rubio, è il fatto che Amazon non condivide i dati dei clienti con i singoli venditori, il che significa che Away sarebbe tagliato fuori dagli insight su chi acquista i suoi prodotti. I dati dei clienti sono fondamentali per un marchio orientato verso il singolo consumatore come Away, che prevede di basarsi proprio su tale connessione con i consumatori e sui dati mentre si espande in altri prodotti e mercati, ha affermato Jen Rubio.
“Ciò che è importante per noi è la relazione con il cliente, ed è così che siamo stati in grado di costruire il nostro brand”, ha affermato Rubio. Essere in grado di raccogliere le statstiche sui clienti e analizzarle aiuterà inoltre a rendere più mirato il marketing, ha aggiunto. “Renderà più facile fare pubblicità su Facebook”. Rubio, tuttavia, ha lasciato la porta aperta a una collaborazione con Amazon in futuro, a condizioni più favorevoli. “Mai dire mai, ma ci impegniamo a non andare su Amazon per quello che ci hanno offerto finora”, ha detto. “Ovviamente è una piattaforma enorme con molti clienti, ma non ci vogliamo entrare come un brand all’ingrosso.
