Autrice del libro ‘V per vendita – Come trovare e formare Venditori Veri per la tua azienda’, Sofia Trevisan ha creato un marchio imprenditoriale, il sistema ‘Venditore Vero’, per selezionare e formare venditori. Dopo anni di esperienza sul campo, si è specializzata in Italia e all’estero nel settore della selezione del personale.
Chi è un ‘Venditore vero’?
Il venditore vero deve avere il desiderio e l’ambizione di vincere. Poi deve avere la capacità anche di appassionarsi al prodotto, all’azienda per cui lavora e la volontà di utilizzare delle tecniche di vendita, quindi non come faceva 20 anni fa con un po’ di parlantina e poca preparazione. Oggi il mercato richiede molta preparazione.
Lei scrive: Senza fare marketing, fatto con metodo professionale, oggi non si sopravvive più. Il marketing inizia il lavoro, le vendite lo terminano. Può spiegarcelo?
Una volta la vendita era tendenzialmente una vendita di tipo porta a porta, oppure con chiamate a freddo da liste, dalle pagine gialle… Questo tipo di tecnica di approccio del cliente oggi non funziona più ma i venditori in Italia oggi sono ancora un po’ ‘buttati su strada’. Non si utilizzano tecniche di marketing per scaldare il potenziale cliente, per portarlo a richiedere maggiori informazioni. Si chiama vendita a freddo, senza che il cliente ci conosca. Questo chiaramente porta al venditore molte meno possibilità di chiusura e quindi una grossa difficoltà nel generare clienti, lacuna tipicamente italiana.
Lei è passata a essere imprenditrice e ha fondato un’azienda di selezione e formazione di venditori: più di 4.500. La prima cosa che Le confidano è che guadagnano poco. Perché?
I venditori in Italia guadagnano poco proprio per la motivazione che dicevo prima, nel senso che manca una strategia di marketing da parte dell’azienda. Non utilizzano marketing per generare lead (potenziali clienti) e non hanno tecniche di vendita, per cui il venditore si ritrova a fare tantissimi chilometri e a raccogliere molto poco. Quindi si ritrovano a fine mese spesso ad avere costi elevati e pochi guadagni.
Qual è il guadagno di un venditore in Italia?
Il guadagno netto di un venditore in Italia oggi è sui 1.500/ 2.000 euro per un venditore mediamente bravo. Per un venditore un po’ meno capace, anche molto meno, sui 1.000 euro netti. Quelli formati da noi arrivano a 4.000/5.000 euro netti al mese.
Lei scrive che la libertà non è improvvisazione. E’ il sentirsi talmente sicuri da poter finalmente essere se stessi. Cosa significa?
Tendenzialmente l’80% dei venditori in Italia tende ad arrivare dai clienti senza un copione da seguire e con la volontà di usare la propria creatività, credendo che questa cosa li porti poi a gestire qualsiasi tipo di trattativa. Invece è come se l’attore non conoscesse la sua parte quando va a recitare. Noi li prepariamo ad avere un copione da seguire nel momento in cui vanno dal cliente. Se arrivano preparati dal cliente, le capacità relazionali assumono molto più valore.
I migliori venditori sono i più curiosi?
Molto spesso i venditori mediocri tendono a sentirsi arrivati e pensano di non aver bisogno di imparare nulla di nuovo. Invece avendo a che fare con il mercato – che è costantemente diverso mese dopo mese – e avendo a che fare con l’animo umano, devono assolutamente imparare a leggere il cliente che hanno davanti e a non imporre una propria tecnica di vendita basata sullo strappare il prezzo. Devono leggere la persona davanti per poter poi dare la migliore soluzione al cliente e fidelizzarlo nel tempo non spingendo sul prezzo. Devono comprendere chi hanno davanti e spingere grazie alla capacità relazionale, quindi a studiare l’animo umano.
Scelga una di queste quattro frasi famose: 1) La gente non compra quello che fai, ma perché lo fai, Simon Sinek; 2) Per essere bravi nel marketing bisogna essere un pochino pazzi, Jim Metcalf; 3) Nessuna persona farà dei grandi affari se vuole fare tutto da sé o avere tutti i meriti, Andrew Carnegie; 4) Vendete in maniera amichevole e, amichevolmente, genererete nuove vendite,
Jeffrey Gitomer. Quale preferisce e perché?
La terza, perché il venditore è inserito all’interno di un contesto di impresa. La capacità del venditore è direttamente proporzionale anche alla capacità dell’imprenditore di selezionarlo, formarlo e mantenerlo costantemente ambizioso. Imprenditore e venditore pensano di essere delle unità a sé stanti e questo è ciò che genera poi le problematiche aziendali. Invece devono correre insieme e non pensare di arrivare da soli.
